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中小企業こそ取り組みたい!いま注目されるデジタルマーケティング

インターネット上の見込み顧客を獲得するためにとるべき戦略とは?

Hirameki 7|DX情報局 </mt:Var>  Hirameki 7|DX情報局 著者:   Hirameki 7(ヒラメキセブン)編集部

企業が売り上げを伸ばし、存続していくためにはマーケティングが欠かせません。
しかし、「そもそもマーケティングって何?」「何から手をつければいいの?」と思っている企業も多いでしょう。今回は、マーケティングとは何か、なぜ中小企業にこそ必要なのかを解説すると共に、いま注目されている「デジタルマーケティング」についてもご紹介します。


中小企業こそ取り組みたい!いま注目されるデジタルマーケティング

マーケティングとは何か?

マーケティングは営業と混同されることもありますが、実際には異なる性質をもった業務プロセスです。営業が商品やサービスの販売部分を担当するのに対して、マーケティングは商品企画や市場調査、販売促進など売るための準備や方針戦略の設定が担当領域になります。

つまり、マーケティングとは商品が売れる「仕組み」を作ること、と言えるでしょう。

具体的に、マーケティングでは、以下のような項目について検討し戦略を練っていきます。

・市場調査とその分析
・商品の企画・開発
・流通経路
・広告宣伝
・効果検証

売れる仕組みを作るための考え方にはいくつかフレームワーク(意志決定、分析、問題解決、戦略立案などの思考の枠組みのこと)があり、例えば3C(1)4P(2)といった要素をもとに、戦略を立てていくのが王道です。

1 3CCustomer(顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の3つの要素
2 4PProduct(商品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(販売促進)の4つの要素

なぜ中小企業にとってマーケティングが必要なのか?

これまでは企業が物やサービスを購入する場合、営業担当者と対面で話をして関係性を築き、つながりのできた担当者から購入するということが多かったでしょう。

しかし、最近の企業間取引では出入りの営業から商品を買う機会は減ってきています。世界的なマネジメント誌「ダイヤモンド・ハーバード・ビジネス・レビュー」の2012年の記事には、すでに以下のような内容が掲載されていました。

more than 1,400 B2B customers found that those customers completed, on average, nearly 60% of a typical purchasing decision―researching solutions, ranking options, setting requirements, benchmarking pricing, and so on―before even having a conversation with a supplier.
和訳:1,400以上のBtoB顧客は、サプライヤーと会話をする前に、一般的な購入意思決定(解決方法の調査、商品のランク付け、要件の設定、価格の評価など)の60%近くを完了していることがわかりました。
※出典: ダイヤモンド・ハーバード・ビジネス・レビュー「The End of Solution Sales」
https://hbr.org/2012/07/the-end-of-solution-sales

以前は、商品やサービスの情報は企業の営業担当者からしか得ることができませんでした。しかし、オンラインによる情報化が進み、インターネットを介して顧客が自分自身で情報を入手し、比較もできるようになったため、顧客開拓はますます厳しくなってきています。

「古くからお付き合いのある企業だから大丈夫」、「いつも買ってくれているから安心」と信じていると危険かもしれません。昔ながらの売り方ではなく、いまやインターネットを視野に入れた取り組みをすることが必須なのです。

中小企業では、社員の人数が限られていることもあり、マーケティングに取り組むところまでいかない企業も見られます。だからこそ、いま中小企業がマーケティング施策に取り組むことが、他社との差別化につながる強みとなりうるのです。

いま注目されるデジタルマーケティング

そのようなマーケティングを考えるうえで、いま注目されているのが「デジタルマーケティング」です。デジタルマーケティングとは、インターネットとデジタルメディアやデジタルテクノロジーを活用して、自社の商品・サービスを広告し、販売へつなげる手法です。

多くの見込み客が存在するインターネット上でのマーケティングを行うことで、高い効果を得ることができると知られています。

例として以下のような施策が考えられます。

SEO(検索エンジン最適化)

検索結果において、自社のホームページが上位に表示されるように、ホームページの構成を変えたり、検索してほしいキーワードを記述したりして調整することです。SEO対策として、商品の詳しい使い方、関連する豆知識、開発秘話など、ユーザーが求める内容の記事を充実させておく必要があります。

メールマーケティング

メールを配信することで、ユーザーとコミュニケーションを取ったり、営業活動につなげたりする方法です。よく使われる手法には、メールマガジンやステップメールなどがあります。

リスティング広告

GoogleやYahoo!などの検索エンジンにおいて、ユーザーが使った検索キーワードに連動して掲載されるテキスト型広告のことです。その広告がクリックされた分が広告費用となり、単価は広告主の入札で決まります。また、入札した単価よって掲載順位が変動します。

SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)活用

SNSで情報を提供することで認知度を上げ、自社商品・サービスのファンを獲得し、企業の売り上げ・ビジネス成長につなげる手法です。ユーザーの再投稿による情報の拡散も期待できます。

アクセス解析

顧客データを分析し、ニーズや興味関心、購買行動の傾向などを分析することです。この結果から、顧客が求める商品・サービスを絞り込み、次の戦略に生かすことができます。

自社の商品やサービスにはどの施策が合うかを考え、複数を組み合わせて実行することでより効果が見込めます。

まとめ

マーケティングとは、何を、どこで、いくらで、どのように販売するかという「売れる仕組みを作るための戦略」です。企業が継続的に利益を上げ、成長し続けるためには、マーケティングが必須といえるでしょう。

いまや、顧客である企業はインターネットで物や情報を探しています。そのため、自社の商品やサービスを、検索で見つけてもらうためには、デジタルマーケティングに取り組むことも重要です。「人手不足だからマーケティングにまで手が回らない」という考えを捨て、「限られた人数で最大限の効果を発揮するためにもマーケティングが必要である」という意識をもって、デジタルマーケティングに取り組んでみてはいかがでしょうか。

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Hirameki 7(ヒラメキセブン)編集部

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