見込み客へのアプローチ方法を整理する
ランク分けを行った後は、ランク別のフォロー方法を検討します。
例えば、半年以内に成約になる可能性が高い企業と、1年以内に成約になる可能性が低い企業とでは、アプローチ方法が全く異なります。
ファーストコンタクトを取った段階で相手の情報をヒアリングし、そのヒアリング内容をもとにランク分けをして再度リスト化するという流れで進んでいきます。
分類ごとのアプローチ方法を検討する
前回は電話営業を行った結果、下記4分類にお客様を振り分けました。
- アクションを起こした有効な企業(アポイント取得・資料郵送)
- 今回は断られたが需要のある見込み企業
- キーマンに届かなかった為、需要の不明な企業
- 理由が明確な需要のない企業
次に、各分類のお客様に対してのアプローチ方法を検討します。
1と2の有効見込み客群は、関係性を育て、購買意識を育てます。
例えば、２-３ヶ月に一度アプローチを行う。この時ばかりは電話だけとは限りません。
電話も有効ですが、電話のデメリットとして「切電とともに相手先には何も残らない。」ということがあります。相手に記憶してもらい、興味を育て、欲しい時にはすぐ問い合わせできる状態にするには、やはり、DMやメルマガなども必要ですね。
3は、間隔を置いて再度電話し、振り分けます。
4については、見込みのリストから外すか、当分アプローチなし群になります。
ライバル社の営業活動で御社の売上が上がる仕組みが構築
ホームページでのプル型営業が主流の中、プッシュ型営業である電話営業のメリットや実際のやり方について解説をしてまいりましたが、いかがでしょうか？
ライバル社が、需要のないリストも含めた非生産的なアプローチをしている間に、あなたは需要のあるリストとの関係性を育ていけば良いだけです。
また、他社が、あなたとの関係性のある企業に売り込みに来たときでも、心配いりません。定期的なアプローチで関係性があるあなたの企業へ「相見積もり」の依頼があるはずです。
そして、同じような商品ならきっと安心だと感じているあなたの企業を選ぶはずです。
こうして、他社が行うアプローチ活動で、御社の売上が上がる仕組みが構築されます
なぜ、電話を使ったら有利なのか (まとめ)
電話での営業は、いますぐの顧客を獲得するという事だけに目的を置かず、将来の見込み客を獲得するという目的も同時に取組みます。
特に、知られていない商品をライバル社より先に売るためには、スピードや効率化が求められます。アポイント取得のみに頼らず、同時にこのような業務を行うことで、この先の営業活動が意味のあるものになります。
そして、重要な事は、有効な見込み客に集中すること。また、それぞれの顧客に合わせた継続的なアプローチを実施し、顧客との関係性を作っていくという事です。
「知られていない商品を電話で売る方法」として、電話を戦略的に使う事はまさに、効率的で効果的な販路拡大の方法だと言えます。
今回のポイント(1)
情報は、使ってこそ、意味が有る
今回のポイント(2)
ライバル社の営業活動で貴社の売り上げが上がる仕組み
今回のポイント(3)
有効な見込み客に集中すること。また、顧客に合わせた継続的なアプローチを実施すること。
