達成できる営業の目標・売上管理のコツ

いくら売上があっても、代金が回収されなければ本当の売上とはなりません。企業のお金は、この回収した売上代金が源泉です。

もし未回収があれば資金繰りが圧迫され、倒産にいたることもあります。特に最近の厳しい経済状況では、売掛金管理の重要性が増しています。

今回は、売掛金管理の方法をご紹介してきます。

あなたがプロ野球の監督なら・・・・

もし、あなたがプロ野球の監督なら日本シリーズで優勝するという目標を達成するためにどんなことをするでしょう？まずは、リーグ優勝をしなければなりませんね。リーグ優勝するためには何勝すればいいでしょうか？80勝ぐらいでしょうか。80勝するためには、チーム打率やチーム防御率はどのくらいあればいけるでしょうか？そして、そのチーム打率やチーム防御率を達成するために、例えばA選手には3割の打率目標を立て、B選手には30本のホームランの目標を立て、C投手には10勝の目標を上げさせることでしょう。B選手は30本のホームランを打つために、ひと月で5本のホームランを打つという目標を立てました。月5本のホームランを打つためには・・・

プロ野球ではなく営業なら・・・

プロ野球の監督なら、このような形で目標を分解していくでしょう。では、あなたが、営業マンなら。営業マネジャーなら。経営者なら。どのように分解していくでしょうか？例えば、営業の売上目標が月1000万円だとしましょう。単価が10万円の商品があります。何個売ればいいでしょうか？そうです、100個です。月100個売るためには100人の人に売らなければならないとしましょう。そうすると、最低100人に会わないといけないですよね？しかし、100人にあって100人に売れれば良いですが、この商品の今までの率は3人にあうと1人に売れる確率でした。つまり、100人に売るには300人に会う必要があります。そうすると、訪問目標は300件となるわけです。

さらに目標を分解しよう！！

このチームには営業マンが3人いました。300件の訪問目標を達成するためには、1人100件の訪問目標を達成する必要があります。今月の稼働日は20日間です。では、一日何件訪問すればよいでしょうか？そうです、一日15件の訪問が必要です。これが毎日の訪問目標になります。何故、毎日の訪問目標まで細分化するのでしょうか？それは、毎日の積み重ねの結果が、ひと月の数字になるからです。毎日どのくらいやればいいかがはっきりしていなければ、月の目標を達成出来る確率は非常に低くなります。「達成出来るかどうかは時の運」してしまってはいけないのです。

進捗確認をしよう！

毎日の目標を決めたら、実際にその目標に対して達成できたのか、そうでないのかを日々確認する必要があります。3人の営業マンがそれぞれ毎日15件の訪問をする目標を立てていますが、達成出来る日もあれば、そうでない日もあります。面談が長引いてしまい、13件しか訪問できない日もあるでしょう。ほっといたらどうなるでしょうか？ひと月の訪問目標は当然達成できません。そうすると、営業目標も達成できません。ではどうするかというと、どのくらいプラスしているのか、マイナスしているのかを明確にすることです。そして、そのマイナスしているなら、取り返す動きをしなければなりません。

自分の動きを分析しよう！

マイナス分を取り返す動きに修正し、訪問目標を達成したのに数字に結びついていないということもあります。訪問の目標を立てるだけでは足りない場合がほとんどです。訪問目標の他にも、はじめて会ってから売れるまでを幾つかのステップに分け、それぞれに目標を設定し、進捗確認をし、動きを修正する必要があります。そして、どのステップに問題があるのか？自分はどのステップが苦手なのかを明確にし、それを克服するための行動を起こしましょう。これを繰り返すことが、目標達成への近道です。