営業管理シート
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販売目標必達のための月次計画とプロセス管理
毎月の営業目標に対して、それを達成するためのプロセス面の目標を明確にしましょう。例えば、全体での訪問件数や訪問社数の目標、見積や見込件数の目標、受注目標、あるいは初回訪問から受注までの各ステップごとの目標など、商品やサービスの特性に合わせてプロセス項目の目標設定をしましょう。
また、それぞれの目標に対して、結果がどうだったかを確認できるようにシート作成を工夫しましょう。数字目標以外にも、定性的な目標なども書き加えるとより良いと思います。
訪問計画／実績表
既存顧客の深耕を目的とした営業活動や、ルートセールス、新規開拓でも攻略先の顧客がはっきりとしている営業活動をされる場合は、具体的な顧客名を挙げた上でそれぞれの顧客向けの活動目標をさだめていきましょう。
営業週報
最後に、１・２で決めた目標を週単位に分解し、さらにそれを日単位に分解しましょう。分解したら、具体的に何日に何をするのか、どのくらいするのか、という目標を記入しましょう。また、結果がどうだったか、目標との差分はどうなのか、ということが明確に比較・確認できるようにシートの作成を工夫しましょう。
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