実践的行動計画作りのポイント

「集中の原則」とは、特定の局面に戦力を集中し、敵よりも戦力優位な状況を作り出すことを言います。
戦力が乏しい弱者は自社の戦力を総結集する仕組みを作ることが特に重要ですが、その有効策が「一斉活動」を組織活動として定着させることです。一斉活動とは、「同じ日に、同じ相手に、同じことを、同じやり方で」集中させて活動することで、これが、一点集中営業の中核になります。
今回は、この「一斉活動」の行動計画作りを説明します。

弱者の一転集中営業「一斉活動計画シート」

毎月の活動テーマ（何をする）を設定する

一斉活動は、毎月の活動テーマを定め、最低でも月１回は実行するようにします。
当然のことながら、活動テーマは、第３回で説明した「戦略目標→戦略課題→ステージ別活動テーマ」と連動させます。
例えば、第１ステージの活動テーマが「８０万ライン顧客とのラポールづくり」であったとすると、今月の活動テーマは、それを達成するための「全見込み客へのハッピーコール実施」や「当社商品の使い勝手お伺い訪問」といったものを設定します。

「いつ、だれに（行うのか）」を決める

「いつ、だれに」は一斉活動のルールになります。
「いつ＝実行日」は、できれば同日内での実施が望ましいですが、少なくとも３～４日間で全員が実行するようにしましょう。
「だれに=活動対象」は、当然のことながら、戦略の重点市場（顧客層）と連動します。必要に応じてこの中から絞り込むのは結構ですが、これらの外に広げるのは絶対にＮＧです。

「なぜ、どのように（行うのか）」を明確化する

「なぜ」「どのように」は一斉活動の実行性の決め手になります。
「なぜ」に関しては、自社にとってのメリットだけでなく、相手にとってのメリットも共有しておくことが重要です。
「どのように」は、その通りに行えば一応はできる、というレベルのものを、「料理のレシピ」のように、誰にでも分かるように分かりやすく簡潔にまとめましょう。
この２つを読んだ者が、「これはやる価値がある」「どのようにやればいいかイメージできる」といった状態になれば、その活動はたいていの場合うまくいきます。