第3回　アプローチでは、信頼を実感できる第一印象が欠かせない

ビジネスパーソンであれば誰しも、訪問や商談などセールス時、提案書や商品・サービスをアピールできるように準備をし、それ以前にお客様のニーズを把握するということも怠らないことでしょう。しかし、それらがどんなに精度高く整っていても、アプローチの時点での心象次第で成否が大きく分かれてくるものなのです。

もちろん、中には、アプローチ時の心象が悪くても、徐々に信頼されたたりクロージング時には関心を持ってもらえるということもあります。しかしそのような場合でも、お客様はちょっとしたことで、初めのいやな心象にもどり、不信感を拭いきれないという心理があるのです。それでは、”お客様から選ばれる”には至らず、自分の成果を上げることにもつながりません。アプローチの心象が、成否を分けると言っても過言ではないのです。

セールスプロセス自己チェックリスト01（アプローチ）

「身だしなみ」は日常的に自己チェックする

身だしなみには、下記の３原則というものがあります。

① 機能性
② 調和性
③ 清潔感

機能性とは、機能を満たす条件が整っているということです。例えば、サイズが合わずすぐに脱げてしまう靴を履いていたら、フットワークを損ねるかもしれません。　調和性とは、自分の服装や身だしなみのトータルバランスだけではなく、会社の一員や立場として相応しくあるということです。清潔感とは、清潔な状態であるということとは意味が異なります。清潔な状態であり、誰もがそれを感じることができるということです。つまり、洗濯をした服という状態に留まらず、それを見た人全てに清潔にしていると印象付けることまで配慮をするということになります。毎日出勤前にシャンプーをして清潔にしても、無造作な髪型であれば見る人によっては”だらしない””雑”などという印象になりかねません

「立居振る舞い」で、あなたの態度が形成される

「立居振る舞い」というと、背筋を伸ばした立ち姿勢や歩き方、お辞儀の角度など、なんとも堅苦しいイメージを感じるかもしれません。しかし侮ることはできません。なぜなら、あなたの立居振る舞いが、あなたが信頼されるかされないかの、態度として形成されるのです。例えば、いつも猫背で伏し目がちの人は、”暗い””自信がなさそう”、いつも腕組み足組みしている人は、”横柄””偉そう”といった態度に映るものです。
少なくとも、立つ・座る姿勢は、きちんとしたものにしたいきましょう。

「立ち方」
① 足→かかとをつけつま先は３０～４５度くらい開く（男性はかかとをつけず肩幅くらい広げても良い）
② 腹→へそを縦に伸ばす
③ 胸→肩甲骨を寄せて胸を開く
④ 頭→天井から糸で引っ張られるように
⑤ 手→横に広げそのままストンと降ろす（女性は前で組んでも良い、片手を片手で包み込むように自然に）

「座り方」
① 背筋を伸ばし、背もたれと自分の背中の間に握りこぶし1つ分程度空ける
② 会話が進んだら、身を乗り出す
③ 足は膝を90度強の角度で床に下ろす
④ 女性は膝を付け、男性は膝の間に握りこぶしが２つ分入る程度開く
⑤ 女性は手を膝の上で重ねておき、男性は軽く握って両膝の上に置く
⑥ 腕組み・足組みはNG

使い分けたい挨拶での「お辞儀」

大切な場面では、是非お時儀も使いましょう。神経質になり過ぎる必要はありませんが、謝罪をしなければならないときに軽々しい会釈になってしまったり、会釈で十分な場面で仰々しい最敬礼になってしまわないように、使い分けられることが肝要になります。

① 語先後礼（言葉を言いながらではなく、言い終わってから、礼をする動作）を心がける
② 15度…会釈「失礼致します」「恐れ入ります」声掛けなどの時
③ 30度…基本礼「よろしくお願いします」「おはようございます」など一般の挨拶
④ 45度…最敬礼「申し訳ございません」「ありがとうございました」謝罪・深い感謝の時