BtoBマーケ担当者必見！決裁者リード獲得のための最新ノウハウ6選

bizocean広告窓口

BtoBマーケティングを進める中で、「担当者とは話せるが、決裁者とつながれない」という悩みを抱えていませんか？

BtoBマーケティングでは「商談化率を高めるには決裁者との接点が不可欠」と分かっていても、実際に決裁者リードを獲得するのは容易ではありません。

担当者レベルのリードは豊富でも、決裁権を持つ層に届かず営業の歩留まりが課題になるケースが多いのが実情です。

本記事では、成果を出している企業が実践する決裁者リード獲得のための6つの最新ノウハウをご紹介します。

決裁権のあるリードを効率的に獲得したい方にとって、明日から使える具体的なヒントが満載です。

経営層は「利益を伸ばしたい」「事業を成長させたい」といった会社全体の課題に関心があります。だからこそ、ただの業務改善ではなく、「売上が上がる」「コストが減る」など、経営に直結するテーマに絞ってペルソナをつくることが大切です。

たとえば、「製造業の中小企業で、利益率改善に悩む社長」といった具体的な設定にすることで、伝える内容にも一貫性が出て、効果的なアプローチができます。

経営層に広告を見てもらうには、誰に届けるかをしっかり絞ることが大切です。たとえばLinkedInでは、「業種」「役職」「勤務地」などを細かく設定できます。製造業の社長だけを狙う、といったことも可能です。

また、業界向けの専門メディアに広告を出すのも有効です。数多くの人に見てもらうより、「正しい相手」に届くことが、質の高いリード獲得につながります。

経営層は、サービスの特徴より「それでどう変わるのか」を重視します。そこで効果的なのが、「導入後にどうなったか」をまとめた簡潔な資料です。

たとえば、「月に○万円のコスト削減」「売上が○％アップ」など、数字で成果を伝えましょう。また、似た業種・規模の会社の事例を用意しておくと、自社へのイメージがしやすくなり、検討が前に進みやすくなります。

経営層を集めるには、「誰向けのセミナーか」をはっきり伝えることが大切です。「経営者限定」「社長・役員向け」と明記するだけで、参加者の質が上がります。

テーマも、「現場の悩み」ではなく「会社の成長」「人材の定着」など、経営視点のものにしましょう。実際に、こうしたセミナーで参加者の4割が決裁権を持っていた、という事例もあります。

フォームからリードを獲得したあと、その人がどれだけ有望かを判断するためには、「役職」や「部署」を聞くことがポイントです。「決裁権がありますか？」といった質問も有効です。

これにより、どのリードに力を入れて営業すべきかが分かります。さらに、どんなチャネルからどんな人が来ているかを分析すれば、今後の集客方法の見直しにもつながります。

経営層は、営業をすぐにかけられることを嫌がる傾向があります。大切なのは、信頼を少しずつ築いていくことです。

たとえば、まずは業界に関するレポートをメールで送り、次に役立つ資料を案内し、最後にセミナーへの招待をするなど、段階を踏んだアプローチが有効です。こうすることで、「この会社は信頼できる」と思ってもらえ、商談につながる可能性が高くなります。

■まとめ：まずは「決裁者の視点に立つ」ことから

6つのノウハウは、すぐにでも施策へ組み込める実践的な内容です。
今こそ「リードの質」を見直し、商談効率の最大化を目指しましょう。
貴社の状況に応じた具体策をご提案する無料相談も承っております。お気軽にご連絡ください。
bizoceanの広告掲載はこちら