ABMの成果が出ない理由は“選定ミス”？成果を左右する3つの視点

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ABM（アカウントベースドマーケティング）に取り組んでいるものの、「リードが増えない」「商談につながらない」とお悩みではありませんか？実はその原因の多くは、“ターゲットアカウントの選定”にあると言われています。本コンテンツでは、ABM施策を成功に導くために必要な「成果を生むアカウント選定の3つの視点」を解説します。戦略の精度を高めたい方は、ぜひご覧ください。

成果が出ないABMは「誰に売るか」が曖昧

ABMは「誰に、どのようにアプローチするか」が鍵となる戦略です。しかし、実際には「知名度のある企業」「営業が狙いたい企業」など、定性的・属人的な基準でアカウントが選定されることも少なくありません。結果として、商談化しにくい企業や、ニーズの薄いアカウントへのリソース投下が増え、ABMの本来の効果を発揮できないという問題が多くの企業で発生しています。

成果を左右する3つのアカウント選定視点

効果的なABMを実現するには、以下の3つの視点でアカウントを選定することが重要です。

① 過去データから見る「成果再現性」

受注した顧客の業種・企業規模・決裁構造などの共通点を分析し、成果につながりやすい条件を抽出します。

② タイミングを捉える「アクティブシグナル」　

Webアクセスログや資料DL、セミナー参加などの行動データを活用し、今まさに情報収集中のアカウントを見極めます。

③ 組織戦略に合った「重点ターゲット」

中長期的に関係を築くべき戦略的顧客（アライアンス候補、事業提携先など）を選定に含めることで、戦略との整合性を確保します。

実践アプローチ：アカウント選定を見直すためのプロセスとは

アカウント選定の見直しを進めるうえで有効なのが、「スコアリングモデル」の導入です。まずは、過去1年間の受注企業データを抽出し、業種、企業規模、決裁者の役職、商談期間などを因数分解。次に、それぞれの要素に重み付けを行い、自社にとって成果が出やすいアカウントの条件をモデル化します。その後、CRMやSFAに登録された全アカウントにスコアを割り当て、スコアの高い上位20％を優先的にマーケティング施策の対象に設定。これにより、リードタイムの短縮と商談の質の向上が同時に実現されました。

まとめ：戦略的な選定がABMの成否を分ける

ABMの成否は、最初の「誰に売るか」の選定に大きく左右されます。成果を上げる企業は、感覚や思いつきで選ばず、データと戦略に基づいた基準を持っています。自社のABM戦略を見直す第一歩として、アカウント選定の視点を再構築してみてはいかがでしょうか。今すぐ貴社の受注データをもとに、成功傾向のアカウント分析を始めてみましょう。