リード放置ゼロへ！分業営業で成果を上げた企業の仕組みとは

分業営業の落とし穴：リード放置の実態

インサイドセールス（IS）とフィールドセールス（FS）の分業体制を敷く企業は増えていますが、「リードの引き継ぎが曖昧」「FSに渡した後の進捗が不透明」「対応漏れが多発している」といった課題は根深いものです。

 実際、あるSaaS企業では、ISが獲得した見込み顧客のうち20%以上がFSによってフォローされていないという事態が発覚。せっかくのホットリードも、連携の隙間に埋もれてしまっていたのです。

 こうした状況を放置してしまうと、営業活動の非効率化だけでなく、社内の信頼関係や士気の低下にもつながります。

成果を生むための「5つの仕組み」

分業体制を機能させ、リード放置を防ぐには、次の5つの仕組みが有効です。

1. リードの定義とスコアリング基準の明確化
   　→ 「ホットリードとは何か？」をISとFS間で共通認識化
   
   
2. 引き継ぎプロセスの標準化
   　→ SFAやCRMで「誰が・いつ・何をするか」を明確化し、抜け漏れを防止
   
   
3. 定例会議による相互フィードバック
   　→ 週次MTGで商談状況や課題を共有し、連携精度を高める
   
   
4. 成果指標の整合性
   　→ 共通KPIを持つことで、部門間の目標連携と協力体制を強化
   
   
5. ナレッジ共有の場づくり
   　→ 成功要因・失注理由を双方向で共有し、チーム全体の学習機会に
   

実践事例：リード放置ゼロを実現した取り組み

あるITベンダー企業では、IS-FS連携の不備により、多くのリードが追客されずに放置されていました。そこで、「リード引き継ぎ条件の明文化」と「週次のIS-FS定例会議」を導入。

その結果、FSの商談化率は約1.6倍に向上し、SFAによる行動記録の徹底も進んだことで、放置リードはゼロに近づきました。

さらに、両部門の相互理解が深まり、チーム全体の営業生産性も向上しています。

まとめ：分業体制の成功は「連携の仕組み」で決まる

分業体制は営業の効率化に大きく貢献しますが、その効果を最大化するにはISとFSの“連携精度”が不可欠です。

リードの定義や情報共有、定例の対話機会など、仕組みを整備することで、成果は確実に変わります。

まずは、現在の連携フローにどんな「隙間」があるかを洗い出し、小さな改善から始めてみてはいかがでしょうか？

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