営業とマーケが噛み合わない…その原因は“対話”にあった

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営業とマーケティング、目指すゴールは同じはずなのに、なぜかすれ違ってしまう。

KPIの認識のズレや、リードの質に対する不満など、両部門の間には見えない壁が存在していませんか？

本コンテンツでは、その根本原因を「対話」にフォーカスし、部門間のKPIを揃え、協業体制を築くための具体的なアプローチをお伝えします。

営業とマーケが「かみ合わない」本当の理由とは？

多くのBtoB企業で見られる、営業とマーケティングの「すれ違い」。マーケは「リードは送っている」と言い、営業は「質が低い」とこぼす。

両者は決して敵対しているわけではなく、目標達成のために努力している仲間です。にもかかわらず、認識のズレや連携不足が起きる背景には、「対話の不足」があります。

定例会は形骸化し、KPIや期待値のすり合わせも十分に行われていない。これでは、成果の最大化は望めません。

営業とマーケが効果的に連携するには、以下の3つが重要です。

特に「目標設定」があいまいなままだと、「誰が何をすべきか」がぼやけてしまいます。

たとえば、マーケ側が「月100件のMQL獲得」をKPIにしていても、営業が「案件化率30％以上でなければ意味がない」と考えていれば、両者の評価基準が一致しません。

あるSaaS企業では、営業・マーケ合同で「対話フレーム（Fact → Opinion → Suggestion）」を導入し、週次の短時間ミーティングを実施。

マーケが「今週のリードのうち20件がWebセミナー経由」とFactを提示し、営業が「セミナー経由リードの質が高く、案件化率が50％」と共有。それを受けて、両者が「次回もセミナー施策を強化しよう」と合意できました。

このように、事実に基づいた建設的な対話があれば、KPIの共通理解と成果へのつながりが加速します。結果としてこの企業では、月間受注率が約1.6倍に向上しました。

KPIのズレを放置していては、部門間の溝は広がる一方です。まずは、週1回15分でも「対話」に時間を割くことから始めてみてください。

そして、「共通の目的」と「共通の言葉」で話せる文化を育てていきましょう。

今後、より実践的な「対話フレーム」や「KPI調整ワークシート」もご紹介予定です。ぜひお気軽にご相談ください。

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