展示会のリード、どう活かしていますか？商談につながるフォローアップの鉄則

bizocean広告窓口

展示会で多くの名刺やリードを獲得しても、「その後どう活用すればいいかわからない」「フォローが続かない」といった声は後を絶ちません。

本コンテンツでは、展示会で得た貴重な接点を確実に商談・成果につなげるための、フォローアップの設計ポイントと実践的な仕組み化の方法をご紹介します。

名刺を集めただけで終わる「もったいない営業」

展示会では数百件の名刺やリードを獲得しても、「とりあえずお礼メールを送って終わり」「一部だけ営業が個別対応」といったケースが散見されます。

このような属人的かつ場当たり的なフォローでは、せっかくの出会いが機会損失になってしまいます。

商談化率や受注率が伸び悩む要因の一つは、「フォローの質とタイミング」がバラついている点にあるのです。

展示会後のフォローを仕組み化するためには、以下の要素が鍵となります。

これらをテンプレート化すれば、毎回の展示会で再現性のある成果創出が可能になります。

あるBtoB向けソフトウェア企業では、展示会のフォローアップを営業任せにしていたことで、商談化率は5%未満。

そこで、展示会終了直後からの一連の流れを「インサイドセールス→ナーチャリング→営業訪問」へと再設計。

さらに、MAツールを活用して、スコアリングによる優先度判定やメール配信の自動化を実施しました。

その結果、商談数は従来比で3倍、受注率も2倍近くに向上。マーケと営業の役割を分け、データに基づいたアプローチを徹底したことが成功の鍵でした。

展示会の成果を最大化するためには、単発のアクションではなく「仕組み」を整えることが重要です。

まずは、現在のフォロー体制を棚卸しし、「どこに属人化や遅延があるのか」「どの情報が足りていないのか」を明らかにしてみましょう。

その上で、少なくとも「即時対応」「見込み度の分類」「継続的な接点」の3点を仕組みとして導入するだけでも、成果に大きな違いが出てきます。

次の展示会では、“リードを成果に変える”体制で臨んでみてはいかがでしょうか。

BtoBマーケティングを強化したい企業には、ビズオーシャン（bizocean）の広告メニューもおすすめです。

確度の高い見込み客へのリーチ手段として、ぜひご検討ください。
資料請求・お問い合わせする