なぜ受注につながらない？SaaS営業で陥りがちな5つの失敗と回避策

bizocean広告窓口

リードは獲得できているのに、なぜか受注につながらない…。そんな悩みを抱えるSaaS営業チームは少なくありません。

実は、成果を妨げているのは“よくある失敗パターン”の繰り返しにあることが多いのです。

今回は、SaaS営業でありがちな5つの失敗シナリオと、それを未然に防ぐための具体的な対策を解説します。

営業成果を安定して出したい方は、ぜひご一読ください。

結果が出ないのは「失敗の型」を知らないから

「リード数は足りているのに、なぜ受注につながらないのか？」

多くのSaaS企業が直面するこの課題。その原因は、個々の営業担当が同じ“失敗の型”に無自覚に陥っていることにあります。

実際、成功している営業チームは「何がダメだったのか」「どうすれば防げたのか」というナレッジを明文化・共有し、同じミスを繰り返さない仕組みを持っています。

SaaS営業にありがちな5つの失敗とその構造

SaaS商材の営業には「比較検討されやすい」「導入に複数部門が関わる」「導入後の運用が重要視される」など、他の商材とは異なる特性があります。

そのため、営業活動の中でも特有の失敗パターンが繰り返されやすい傾向があります。

ここでは、現場で頻出する5つの典型的なミスと、それが起こる背景を構造的に整理して紹介します。

ヒアリングが浅く、顧客の真の課題に迫れていない

SaaS営業では「効率化したい」「コストを下げたい」といった表面的な要望を聞いただけで提案に入ってしまうケースが多く見られます。

結果として、顧客の実際の課題と提案内容がズレてしまい、「導入しても効果が出なさそう」と判断されがちです。

真の課題を掘り下げるには、業務プロセスや既存ツールの使い方まで丁寧に聞き出す必要があります。

初回商談で売り込みすぎてしまう

「自社サービスの魅力を早く伝えたい」という思いから、初回商談でデモや機能紹介に終始してしまうパターンです。

この場合、顧客は“売られている”と感じ、信頼関係が築けずに次のステップへ進めなくなります。

本来は、初回商談は“顧客の状況理解”に重点を置き、課題整理のパートナーとしての立場を確立することが大切です。

意思決定プロセスを把握していない

SaaS導入は複数部門や役職者が関わるため、決裁フローが複雑になりやすい特徴があります。

それを把握せずに進めると、途中でキーパーソンが出てきて一から説明し直しになるなど、案件が頓挫しやすくなります。

早い段階で「誰が影響を与えるのか」「最終的に誰が決裁するのか」を確認し、適切に巻き込むことが必須です。

導入後の成功イメージを描かせていない

「導入すると便利になりますよ」という説明だけでは、顧客は投資判断をしづらいものです。

特にSaaSは月額費用が積み重なるため、導入後に得られる効果や具体的な業務改善イメージを明確に持たせる必要があります。

成功ストーリーを描けないと「急がなくてもいい」と判断され、検討が先送りになるケースが多発します。

フェーズ管理が曖昧で、次アクションが不明確

商談を進める中で「次に誰が何をするのか」を決めないまま終えてしまうと、案件は高確率でフェードアウトします。

特にSaaSのように比較検討が多い商材では、競合に押されて自然消滅するリスクも大きくなります。

フェーズごとに明確なゴールを設定し、次アクションを必ず合意してから商談を締めることが重要です。

それぞれの回避策を解説

前項で挙げた失敗シナリオは、単なる「うっかり」や「個人スキル不足」ではなく、再現性を持って誰にでも起こり得るものです。

だからこそ、それぞれに対して具体的な対処法を持っておくことが、営業チーム全体の底上げにつながります。

ここでは、5つの失敗ごとに、実践的な回避アプローチをわかりやすく解説していきます。

Whyを3回繰り返す：課題の深掘りで顧客の“本音”に迫る

顧客が最初に語る課題は、多くの場合「表面的な困りごと」にすぎません。

「なぜそれが問題なのか？」を3回繰り返すことで、真の課題や根本要因に近づくことができます。

たとえば「業務効率化したい」という答えの裏には、「属人化によるミスが多い」「人材が不足している」といった本質的な悩みが隠れています。

商談は「売る」より「聞く」：初回は信頼構築に徹する

初回商談でサービスを売り込むのではなく、まずは顧客の状況や課題を理解する姿勢を示すことが大切です。

「今日は御社の現状をぜひ教えてください」といったスタンスで臨むと、相手は安心して話をしてくれます。

顧客から十分な情報を引き出せれば、後の提案内容も的確になり、信頼関係を土台にした商談が進めやすくなります。

意思決定プロセスを聞く：人でなく“流れ”を確認する

「この案件はどのような流れで意思決定されるのか」を早い段階で確認しておくことが重要です。

個人名を聞き出すのではなく、「情報収集 → 部門内検討 → 経営層判断」といったプロセス全体を把握するイメージです。

これにより、どの段階で誰を巻き込むべきかが明確になり、案件が途中で止まるリスクを減らせます。

ビフォー・アフターを数値で見せる：成果をイメージさせる

「導入すると便利になります」では説得力が弱いため、数値を用いたビフォー・アフターを提示することが効果的です。
たとえば「入力作業が月20時間削減できる」「商談化率が1.3倍に改善する」といった具体的なデータは、投資判断を後押しします。
数値による未来像を共有することで、「今導入する理由」が一層明確になります。