BtoBとは？ BtoCとの違いや事例から学ぶ成功事例について解説

BtoBとは

BtoBは「Business to Business」を略したもので、企業同士の商取引を指します。

企業が企業に対して商品やサービスを提供するビジネスモデルのことで、商品の製造に使用する機械やパーツ、経理や営業のための管理ソフトなど、商材は多岐にわたります。

一般消費者を対象としたビジネスよりも1回あたりの取引金額が大きくなることが多く、中長期にわたって取引が行われるため、売上が安定しやすいのが特徴です。

BtoBとその他領域との違い

BtoBは「企業対企業」の取引ですが、そのほかにも次のようなビジネスモデルがあります。

1. BtoCとの違い

BtoCは「Business to Consumer（またはCustomer）」を略したもので、企業と一般消費者の商取引のことです。

店舗での買い物やネットショッピング、動画配信サービスなど、一般消費者を対象としたビジネスモデルです。

BtoBに比べて顧客あたりの単価は低くなる傾向にあるため、集客に力を入れて売上を安定させる必要があります。

2. CtoCとの違い

CtoCは、「Consumer to Consumer（またはCustomer）」の略で、個人と個人による商取引のことです。

フリマアプリやオークションサイト、個人が個人に対して宿泊先を提供する民泊サービスなど、インターネットの普及に伴って急速に市場が拡大しているビジネスモデルです。

近年、話題になっている「シェアリングエコノミー（共有経済）」は、CtoCの一種といえます。

3. DtoCとの違い

DtoCは、「Direct to Consumer」の略で、企業や個人が商品の企画から販売までを一貫して行い、消費者に直接販売するビジネスモデルです。

従来は、メーカーが代理店や卸売業者に商品を販売し、小売店が商品を仕入れて一般消費者に販売する流れが一般的でした。DtoCのビジネスモデルでは、それらの中間流通を省くことによりメーカーが顧客と直接的な接点を持てるようになります。それによって、流通のためのコストが削減できるなどのメリットも生まれます。

DtoCは、企業が一般消費者に直接商品やサービスを提供するという意味では、BtoCの一種と考えることができます。

BtoBマーケティングの特徴

ここからはBtoBマーケティングの特徴を解説します。より深くBtoBマーケティングを理解するために参考にしてください。

より専門的な知識や技術が必要になる

BtoBの場合は、取引先も専門性を備えた企業であることが多く、一般消費者への販売（BtoC）よりも、専門的な知識や技術が求められます。技術開発の担当者だけでなく、営業やマーケティング担当も技術領域への理解を深める必要があるでしょう。

リードナーチャリングの期間が長い

リードナーチャリングは「見込み客の育成」を意味し、創出した顧客（リード）を購入に導くためのマーケティング活動のことです。

BtoBで取り扱われる商材は一般消費者向けのものよりも購入単価が高くなることが多く、顧客となる企業側も、購入に至るまでにさまざまな要素を比較検討します。

場合によっては、商品やサービスを認知してから購入に至るまで数年単位の時間がかかることもあるため、中長期的にじっくりと関係を構築するようなリードナーチャリングが求められます。

意思決定者の見極めが必要になる

一般消費者を対象としたBtoCのビジネスモデルでは、購買の意思決定が商品やサービスを購入する本人によって行われます。そのため、商品やサービスが気に入ったらその場で購入に至る「衝動買い」も多く、マーケティング活動も購入者に向けてダイレクトに行われます。

対してBtoBは、商品やサービスを購入する人のほかに意思決定者が存在することが多々あります。商談で話を聞くのは部門の担当者で、商談後に価格や商品・サービスの特徴などを上長に報告し、上長がさらに上の執行役員に話を持っていくケースも少なくありません。

見込み客である企業の意思決定の流れを理解し、キーパーソンを把握することが営業やマーケティングの鍵となります。

購買プロセスのステップに合わせた施策が必要

1人（1社）の顧客が、商品やサービスを認知してから購入に至るまでのプロセスを、旅になぞらえて「カスタマージャーニー」と呼びます。

カスタマージャーニーは、「認知→興味関心→比較検討→購入」の流れになるのが一般的で、顧客が今、どの段階にいるのかを見極めて適切なマーケティング施策を行う必要があります。

BtoBではカスタマージャーニーの期間が長くなることから、BtoCよりもタイミングの見極めが重要になります。

「認知」の段階にいる見込み客に対しては、商品やサービスの導入事例集を提供して理解を深めてもらい、「比較検討」の段階にいる見込み客に対しては、購入を後押しする期間限定の割引サービスを提供するなどの、きめ細やかな施策が成果につながります。

BtoBマーケティングで成功するポイント

ここでは、BtoBマーケティングで成功するポイントを解説します。

1. BtoBマーケティングの戦略立案

一般消費者を対象としたBtoCでは、商品やサービスの購入によって顧客が自らの問題を解決したり、満足感を得たりすることが重視されます。

一方、BtoBの顧客は、自社のROI（投資利益率）の改善を目的として商品やサービスを購入します。顧客の成功をサポートすることが自社の成功につながるため、顧客と良い関係を築くことを意味する「リレーション」が戦略立案の軸となります。

2. 的確なニーズ把握

BtoBの商品やサービスは、顧客が「これがあれば自社の課題が解決する」と感じなければ、購入につながりません。そのため、顧客のニーズを的確に把握し、それを起点として商品やサービスの開発、マーケティング施策の立案を行うことが重要です。

ターゲット層へのアンケートやインタビューだけでなく、実際に商品やサービスを購入した顧客からもヒアリングを行うことで、潜在的なニーズまで深掘りできるでしょう。

3. 信頼できるコンテンツ発信を続ける

BtoBの商品やサービスは高額になることが多いため、購入する企業側も判断が慎重になります。いきなり商品やサービスを購入してもらおうとせず、まずは相手に役立つコンテンツを提供することで信頼関係を築くことを目指しましょう。

近年、ブログやホワイトペーパーなどのデジタルコンテンツに注目が集まっていますが、BtoBの場合は、商談会など対面で関係を構築する施策も重視しなければなりません。

オンラインとオフラインを区別せず、顧客との接点を増やすことが大切です。

成功に近づくBtoB事例の紹介

ここでは、BtoBの成功事例を紹介します。自社での戦略を考える際の参考にしてください。

salesforce.com

salesforce.comは、営業支援やCRM（顧客関係管理）のツールを提供するアメリカの企業です。

顧客を徹底的にサポートし、成功に導く「カスタマーサクセス」を理念として、ユーザー目線を大切にしながらサービスを提供しています。具体的には、ITシステムを開発するだけでなく、それを活用して顧客のビジネスを成功させるためのノウハウを蓄積しているのが特徴です。

現在では64言語に対応し、世界のソフトウェア企業ランキングでは10位にランクインしています。

富士電機株式会社

富士電機株式会社は日本の大手電機メーカーです。情報発信の基盤としてWebサイトのリニューアルを実施する際に、同社が手掛ける主要な業務システムのカスタマージャーニーマップ（カスタマージャーニーを可視化したもの）を作成しました。

マップを作成する過程で、自社製品の強みや顧客のニーズを再確認でき、コミュニケーションを最適化するためのWebサイトリニューアルに役立てることができました。

株式会社Mマート

「Mマート」は、食材を専門に取り扱うECサイトです。Mマートが会員登録できるのは、飲食関係の業者や店舗のみで、食材を出品するメーカーも一部の企業に限定されています。

利用者側は食材を安く仕入れることが可能になり、食材を販売するメーカー側は大量に商品を購入する顧客を開拓できるメリットがあります。

業界関係者にターゲットを絞ったことで専門性が高まり、特定の層を狙ったビジネスモデルが形成されています。

BtoBについてのまとめ

BtoBの基礎知識からBtoCとの違い、成功事例までを解説しました。

BtoBのマーケティングでは、顧客と信頼関係を築くことが重要です。中長期的な視点で施策を立案し、見込み客に対して継続的にベネフィットを提供することを心掛けましょう。