商談化率が平均1.7倍に向上！成果を出すマーケ＆IS連携チェックリスト

商談化につながらない“もったいない”リード対応

「リードは毎月200件も獲得できているのに、なぜ売上が上がらないんだ？」

多くの企業がマーケティングで獲得したリードを実際の営業成果につなげる際に、課題を抱えています。

こうした問題の根本には、マーケティングと営業部門の連携がうまくいっていないことや、施策の成果を測る基準が曖昧になっているといった、組織の課題が隠れています。

まずは今取り組んでいる施策を冷静に振り返り、客観的に評価し直すことから始めることが大切なのです。

商談化を左右する3つの重要視点と改善アプローチ

ここからは、商談化を左右する3つの視点とその改善アプローチについて解説します。

1. プロセスの一貫性

マーケティングとIS間でのリード定義やスコアリング基準が曖昧だと、適切なタイミングでのアプローチが困難になります。

まずは、両部門で「優先すべきリード」の基準を明確に決め、営業管理システムなどを活用し、統一ルールを作ることが重要です。

共通の物差しがあれば、、ISが「温度感の低いリード」に対応する事態を減らし、逆に「ホットリード」に集中することで、確実な商談化プロセスが実現します。

2. ナーチャリング施策の適切な配分

すべてのリードに同じ対応をしていては、効率も成果も上がりません。

リードの興味関心や行動履歴に基づいて適切にセグメント分けを行い、優先順位をつけたうえで、それぞれに最適な施策を配分することが重要です。

一斉メールや同じ架電スクリプトでは反応が得られにくく、機会損失につながる恐れもあります。

スコアリングに応じたステップメールや、関心度の高いリードへのウェビナー誘導といった手法を使うことで、商談化の可能性を大きく高めることができます。

3. フィードバックループの構築

ISからマーケティング部門へのフィードバックが不十分だと、失敗した施策を延々と続けることになります。

「なぜ失注したのか」「どの訴求が響いたのか」といった現場の生の声が共有されなければ、改善のしようがありません。

解決策は、週次のリード評価会や簡単なフィードバックフォームの導入です。

現場の声を数字と合わせて分析すれば、確実に成果の出る施策に磨き上げられます。

商談化を加速させる！マーケ＆IS連携チェックリスト

リードから商談へのコンバージョン率を向上させるための、チェックリストを作成しました。

自社の現状をこのチェックリストで“見える化”してみましょう。

3つ以上未チェックの項目がある場合、改善余地が大きいポイントです。

＜フェーズ①：リード獲得〜評価＞

＜フェーズ②：ISアプローチ〜商談化＞

＜フェーズ③：連携と改善＞

このチェックリストを活用した企業では、週次のクロスMTG導入と連携強化により、商談化率が3ヶ月で1.7倍に向上しました。

ISのアプローチ精度も高まり、営業効率も飛躍的に改善しています。

まずは現状把握から。今すぐ始められる第一歩とは？

商談化率向上には、マーケとISの連携強化と施策の見える化が不可欠です。

まずは自社の取り組みを「見える化」し、施策を定期的に棚卸しするところから始めてみましょう。

今回ご紹介したチェックリストは、すぐに活用できるテンプレートとしてもお使いいただけます。ぜひご活用ください。

ビズオーシャンに次の一手をお任せください！

「マーケとISの連携がうまく機能せず、商談化が伸び悩んでいる」

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ビズオーシャンでは、状況に応じた伴走サポートをご提供しています。

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