「リードが取れない...」を脱却するホワイトペーパー改善術【事例紹介あり】
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「資料はDLされても、読まれていない気がする」
「何をテーマにすればリードが取れるのか分からない」
「ホワイトペーパーを配っても問い合わせにつながらない」
そんな悩みをお持ちではないでしょうか？
実は、ちょっとした設計の工夫やテーマの見直しで、ホワイトペーパーの効果は大きく変わります。
本コンテンツでは、リード獲得につながるホワイトペーパーに共通する改善ポイントを具体的にご紹介します。
「読むだけで終わる資料」から「営業を後押しするツール」への改善を、ぜひ体感してください。
なぜホワイトペーパーが「読まれても成果が出ない」のか？
多くの企業がマーケティング施策の一環としてホワイトペーパー（WP）を活用していますが、「作ったはいいもののリードが増えない」「ダウンロード数はあるが商談につながらない」といった声は後を絶ちません。
その原因は、多くの場合「読み手の視点を欠いた設計」にあります。成果を出すWPは、単なる情報提供ではなく、読み手の関心と課題に真っ直ぐ応える“導線設計”がなされているのです。
「読まれる」「動かす」WPに共通する3つの設計視点
成果を出すホワイトペーパーを作るために、以下の3つの視点が欠かせません。
- ターゲット設計とニーズ把握
誰に届けるのかを明確にし、そのペルソナが本当に知りたいテーマを設定すること。
- 構成とタイトルの工夫
導入で共感を生み、読み進めたくなるような構成・見出しにすることが重要です。
- CTAと導線設計
読後に自然なアクションを促すCTA（お問い合わせ、資料請求、相談予約など）を設置し、営業プロセスと連携した導線を組み込むこと。
これらを意識するだけで、読まれ方と成果は大きく変わります。
リードがとれる！ホワイトペーパー改善例2選
改善例①：ペルソナ再設計による成果向上
あるIT企業では、汎用的な業界動向レポートをWPとして配布していたものの、リードの質が低く営業につながらない状況が続いていました。
改善策として、ターゲットごとに「製造業向けDX事例集」「小売業向け業務効率化チェックリスト」などのWPを新たに制作。
より具体的で関心度の高いテーマ設計により、ダウンロード後の商談化率が3倍に向上しました。
改善例②：CTA強化と運用改善
コンサルティング会社では、WPダウンロード後のアクションが曖昧で、リードが自然消滅するケースが多発。
WP末尾に「30分無料相談」CTAを明記し、DL後3日以内に営業がフォローする運用体制を導入したことで、接触率と案件化率が大幅に向上。
継続的なナーチャリング施策の起点としても機能するようになりました。
次の一手をビズオーシャンにお任せください！
ホワイトペーパーは「作ること」が目的ではなく、「ビジネス成果につなげること」が本質です。 読み手の課題に寄り添い、興味を引き、行動を促す設計こそが成功の鍵です。
まずは、自社のWPを「誰の、どんな課題に応える設計になっているか」を見直してみてください。 改善のヒントは、すでにその中に隠れているかもしれません。
今後さらに成果を高めたい方は、具体的な改善支援や事例のご紹介も可能です。お気軽にお問い合わせください。