SaaSマーケの基本戦略｜成果を生むリード獲得手法5つを解説！

リード獲得に行き詰まるSaaS企業が直面する現実

多くのSaaS企業にとって、リード獲得は継続的な成長のための生命線です。

しかし、広告費がかさむばかりで成果が出ない、展示会やテレアポでは反応が得られないなど、従来の手法に限界を感じているケースも増えています。

とくに中小規模のSaaS企業では、マーケティングに割けるリソースが限られ、何から手をつけるべきか迷ってしまうのが実情です。

成果を出すSaaSマーケの共通点とは？成功企業が実践する3つの戦略軸

ここからは、成功企業が実践する「成果を出すSaaSマーケの共通点」について、3つの戦略軸を紹介します。

狙うターゲットに合わせた手法選定

マーケティングの成果は、「誰に、どの手法でアプローチするか」に大きく左右されます。

成功しているSaaS企業は、自社プロダクトの導入決定者や利用ユーザーを明確に定義し、それに適したチャネルやコンテンツを選定しています。

たとえば、経営層向けには業界レポートやホワイトペーパー、現場担当者向けには実務に役立つブログやウェビナーなど、情報の届け方を工夫することが重要です。

継続できる運用体制の確立

成果を出すには、施策を「一度で終わらせない」体制づくりが不可欠です。

社内での属人化を避けるために、コンテンツ制作や広告運用のルール化やツールの活用が有効です。

また、施策実行のハードルを下げるテンプレートやスケジュール管理も、継続性を高めるポイント。

リソースが限られる場合は、外部パートナーとの協業も視野に入れると良いでしょう。

データに基づく施策改善

PDCAの精度を上げるためには、施策ごとの成果を可視化する仕組みが必要です。

アクセス解析ツールやMAツールを活用し、リードの流入元・コンバージョン率・商談化率などのKPIを定期的に確認することで、次のアクションに繋げられます。

データに基づいて「やめる判断」や「伸ばす判断」ができることが、マーケティングの費用対効果を大きく左右します。

少人数でもすぐ始められる！効果的なマーケ施策5選

SEOとコンテンツマーケティング：検索流入を安定的に生む資産型施策

見込み顧客の課題や関心に沿ったブログ記事やホワイトペーパーを作成することで、Google検索経由での流入が安定的に見込めます。

特にSaaSにおいては、機能紹介や使い方ガイド、業務効率化のヒントなど、実務に直結する情報が効果的。長期的な集客基盤を構築する上で欠かせない施策です。

ウェビナー開催：信頼構築と商談化を一気に進める

オンラインセミナーは、専門性をアピールしながらリアルタイムで参加者との接点を持てる手法です。

特定テーマに絞った内容で開催すれば、参加者のニーズが明確になり、質の高いリード獲得が可能です。

録画を活用したアーカイブ配信やフォローアップメールで、ナーチャリングにも繋がります。

SNS広告運用：狙った層にピンポイントで届ける

LinkedInやX（旧Twitter）などのSNS広告は、業種や職種、役職などでターゲットを詳細に絞り込めるのが強み。少額から始められる点も中小企業には魅力です。

適切なクリエイティブとメッセージ設計により、商談につながるリードを短期間で獲得することも可能です。

MAツールの活用：ナーチャリングの自動化と精度向上

マーケティングオートメーションツールを使えば、メール配信、スコアリング、セグメント管理などのプロセスを自動化できます。

見込み客の行動データに応じて適切なタイミングでアプローチできるため、手間をかけずに効率的なリード育成が実現します。営業との連携にも好影響を与える施策です。

アライアンス施策：顧客層の拡大と信頼獲得を両立

相互補完できるサービスを提供する他社と連携し、共同ウェビナーやコンテンツ発信を行うことで、新たな見込み顧客層にリーチできます。

提携先の信頼を活用できるため、初回接触時点での信頼度が高いのも特長です。中長期的な関係構築に適した戦略といえるでしょう。

まずは一歩を踏み出すことから。成果につながる取り組みの始め方

リード獲得は、一度仕組みを整えれば中長期的に資産となる施策です。

ご紹介した5つの手法は、どれも低コストかつ再現性が高く、特にSaaS企業にフィットするものばかりです。

まずは、自社にとって取り組みやすいものから優先順位をつけて実行してみてください。

より具体的な戦略設計や事例に興味がある方は、弊社の無料相談会をご活用ください。