BtoBマーケの新常識：決裁者リード獲得に効く戦略設計のポイント

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BtoBマーケティングにおいて「リードは集まるが決裁者が少ない」という課題を抱える企業は少なくありません。現場担当者との接点は作れても、最終的な意思決定に繋がらないケースが増えています。

本コンテンツでは、決裁者リードを獲得するための戦略設計のポイントを解説。マーケと営業の連携強化や、ABM活用による効率的なアプローチまで、新常識となる実践策をお届けします。

なぜ決裁者リードが集まらないのか？

多くのBtoB企業では、現場担当者を中心としたリード獲得は順調でも、意思決定権を持つ層との接点が乏しい状況が見られます。これにより、商談が進んでも「決裁者不在」で失注に繋がるケースが後を絶ちません。

決裁者はそもそも現場の課題とは異なる視点で情報収集を行うため、従来のリード獲得施策では届きにくいのです。

決裁者にアプローチするためには、従来のマーケティング施策から以下のようなシフトが求められます。

① コンテンツの高度化とパーソナライズ

経営課題やROIに直結するテーマを扱ったホワイトペーパーや、経営者向けWebセミナーなどが有効です。

② ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の活用

特定企業・役職にターゲットを絞り、広告やメール配信を最適化。これにより、効率的に決裁者層へリーチ可能。

③ 営業とマーケティングの連携強化

マーケティングが集めたMQLの中から決裁権者情報を特定し、営業にスムーズにパスする仕組み作りが不可欠です。

あるIT企業では、ABMを活用して重点ターゲット企業の役員層に限定した広告配信を実施。その結果、決裁者からの問い合わせが従来比で2.5倍に増加しました。また、経営者向けホワイトペーパーのダウンロード後にインサイドセールスがフォローすることで、商談化率も1.8倍に向上しています。

このように「誰に」「どのチャネルで」「どんなコンテンツを届けるか」の設計次第で、決裁者との接点は確実に増やせます。

決裁者リードを獲得するためには、現場任せのリード獲得から脱却し、戦略的なチャネル設計とコンテンツ提供が必要です。その一環として、決裁権者層にリーチできる媒体選定も重要になります。

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