BtoBマーケティングのプロが教える、質の良いリード獲得5ステップ

リード数より「質」が重要

BtoBマーケティングでしばしば陥りがちな罠が「リード数＝成果」と考えてしまうことです。確かにリードは多いに越したことはありませんが、それが商談や成約に至らなければ意味がありません。

多くの企業で「リードは集まるが商談に結びつかない」という課題が存在します。この原因の多くは、ペルソナが曖昧だったり、収集チャネルと営業プロセスが合っていなかったりする点にあります。

質の高いリードを得るための5つの視点

質の高いリードを安定的に獲得するには、単なる数ではなく「質」を見極める視点が欠かせません。 以下の5つのポイントを押さえることで、商談につながる確度の高いリードを得ることができます。

① ターゲットが明確でないと精度の高いリードは集まらない

誰に届けたいのかを明確にしない限り、見込みの薄いリードばかりが集まってしまいます。受注に結びつきやすい属性や課題感を明文化することで、マーケティング施策の精度が格段に上がります。

② 見込み客の悩みに刺さるコンテンツを用意する

ペルソナの関心に合った情報をコンテンツ化することで、「この会社は頼れそう」と思わせる第一印象をつくります。検討フェーズに応じた複数のコンテンツを用意することが鍵です。

③ 接点のチャネルは「量」より「相性」を重視する

広く拡散するよりも、ペルソナがよく使うチャネルに限定して施策を打つ方が、結果的に商談化率は高まります。展示会やSNS、ウェビナーなど、自社に合ったタッチポイントを見極めましょう。

④ 顧客の関心度に応じて段階的に関係性を深める

リードに対して即営業をかけるのではなく、メール、ホワイトペーパー、セミナーなどで徐々に信頼を築いていくことが重要です。ナーチャリングの有無が成果を大きく左右します。

⑤ 商談につながるリードを営業に渡す仕組みを整える

MAやCRMツールを活用し、行動ログや属性情報をもとにホットリードをスコアリングします。営業にスムーズにリード情報を共有する体制を整えれば、効率よく成果を出すことが可能です。

成功事例に学ぶ、実践ステップ

あるIT企業では、展示会で獲得した名刺情報に対し、3段階のナーチャリング施策を導入。初期接触では業界別ホワイトペーパーを提供し、次にニーズに応じたセミナーへ誘導、最後にスコアリングを通じて営業がアプローチすべきリードを可視化しました。

結果、商談化率は展示会直後の約5%から、ナーチャリング後には15%にまで向上。質にこだわる体制が成果を大きく押し上げたのです。

中堅・中小企業向けに最適なリード獲得チャネルとは？

リード獲得で重要なのは「数」ではなく「質」です。自社にとって本当に価値あるリードを得るには、ペルソナ設計やチャネル選定、ナーチャリング施策の精度が問われます。

中堅・中小企業にとって、ターゲットに確実に届く媒体を選ぶことが成功のカギとなります。

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