営業成果を高める既存リードのセグメント活用術
bizocean広告窓口
「新規リードの獲得が鈍化してきた」「広告や展示会のROIが見合わない」
こうした課題を感じている企業にとって、既存リードの活用は最も即効性のある打ち手のひとつです。中でも、成果を生むためのカギは「適切なセグメント分け」にあります。
本コンテンツでは、営業成果を高めるための既存リードのセグメント活用術について、実践的な視点から具体的に解説します。
広告や展示会に限界？新規リード獲得の課題と既存リードの可能性
新規リードの獲得に注力してきたものの、近年では広告費の高騰や競合増加により、費用対効果が見合わなくなってきたと感じている企業は少なくありません。
加えて、過去に獲得したリードは十分に活用されず、CRMやSFAの中で「眠っている」状態になっていることが多く見受けられます。
このような状況の中、成果を上げる企業は“すでに持っている資産”＝既存リードを戦略的に活用しています。
成果を上げる既存リード活用3ステップ
既存リードを成果につなげるには、以下の3つのステップが重要です。
①リードのセグメント設計
「属性」と「行動」データをもとに、リードを的確に分類します。
- 属性データの例：業種、企業規模、役職など
- 行動データの例：資料ダウンロード履歴、セミナー参加、メール開封・クリック履歴
- ポイント：複数のデータを掛け合わせることで、ニーズや関心度を可視化したセグメントを作成可能
②セグメントごとの優先順位付け
各セグメントに対して「商談化の可能性」を見極め、優先度を設定します。
- 例：過去に営業接点があったが失注したリード vs 最近資料請求したリード
- ポイント：温度感の高い層から順にアプローチすることで、成果効率が向上
③セグメント別の施策設計
リードの状態に応じたアプローチ手法を明確に設計します。
- 温度感が高い層：1to1の営業アプローチ、個別メールなど
- 情報収集中の層：ホワイトペーパー提供、ウェビナー招待などのナーチャリング施策
- ポイント：一律対応ではなく、セグメントごとにコンテンツ・接点を最適化
このように、「分類 → 優先順位 → 最適施策」の3ステップを踏むことで、既存リードからの商談創出力を大きく高めることが可能です。
MAやSFAでここまでできる！既存リード活用の仕組み化と自動化
マーケティングオートメーション（MA）や営業支援ツール（SFA）を活用することで、既存リード活用のプロセスは大きく効率化されます。
たとえば、特定の行動（資料DL、セミナー参加、開封率など）に応じて自動的にスコアを付けることで、リードの“今”の関心度を可視化し、営業が優先的にアプローチすべき対象を明確にできます。
さらに、あらかじめ設計したシナリオに沿ってメール配信やリマインドを自動化すれば、営業リソースを消耗することなく、継続的なナーチャリングが可能です。
こうした仕組み化により、商談の“取りこぼし”を防ぎながら、成果の最大化が図れます。
眠ったリードに営業成果を！まずはセグメント分けから始めよう
既存リードは「使い古されたもの」ではなく、適切な分類とアプローチによって再び商談に結びつく重要な資産です。
新規リード獲得に依存するだけではなく、自社の中に眠るリードを活性化させることこそ、これからの営業活動に求められる視点です。
まずは、既存リードを「どのように分けられるか？」を考えるところからスタートしてみてください。
ビズオーシャン広告メニューのご案内
BtoBマーケティングを強化したい企業には、ビズオーシャン（bizocean） の広告メニューもおすすめです。
- ターゲティングメール広告：職種・業種・役職で絞り込み、1通4円〜配信可
- 成果報酬型資料DL・セミナー集客：DL単価8,000円、集客単価15,000円〜
- バナー広告：高トラフィックの書式ページに掲載可能
確度の高い見込み客へのリーチ手段として、ぜひご検討ください。