インテントデータ活用の基本｜成果を生むホットリード判別法とは？

なぜホットリードの見極めが難しいのか？現場のリアルな悩み

営業・マーケティング部門では、「せっかく集めたリードが商談に繋がらない」「ホットリードの定義が曖昧でアプローチの優先順位がつけられない」といった悩みがよく聞かれます。

特にリードが増えるほど、“本当に今アプローチすべき顧客”の見極めが難しくなり、営業効率が下がる原因に。

従来の行動履歴や属性情報だけでは読み取れない、顧客の“購買意欲の温度感”を正確に捉える手法が求められています。

営業成果を左右する“インテントデータ”活用の核心とは

このような課題を解決する鍵となるのが「インテントデータ」の活用です。

インテントデータとは、Web上での検索履歴やコンテンツ閲覧履歴などから、顧客の興味・関心や購買意図を推測するデータを指します。

従来のMAやCRMに蓄積されるデータと組み合わせることで、顧客の「今、何に関心があるのか？」をより高い精度で把握できます。

ホットリード判別には以下のポイントが重要です。

これにより、営業が優先すべきリードを客観的かつデータドリブンに抽出できます。

インテントデータ導入事例

例えば、あるIT企業ではインテントデータ連携型のスコアリングを導入し、過去には見逃していた“今すぐニーズあり”のリードを抽出することに成功しました。

導入後3ヶ月で商談化率が1.8倍に向上し、営業チームのアプローチ効率も格段に改善。

ポイントは、「○○に関する資料を複数回ダウンロードしている」「競合サービス名を検索している」といった行動をトリガーに、自動的にスコアを加点する仕組みを構築した点です。

また、マーケティングチームと営業チームで「ホットリードの定義」を明確化し、共通指標に基づいて連携を強化したことも成果向上に貢献しました。

まとめと次のステップ

インテントデータを活用することで、これまで見えにくかった“購買意欲の兆候”を可視化し、営業活動をより戦略的に展開できます。

ホットリードを正しく判別することは、限られたリソースで成果を最大化する上で欠かせないステップです。

まずは、自社で収集・活用できるインテントデータの種類や連携方法を棚卸しし、スコアリングやアプローチ基準の見直しから始めてみてはいかがでしょうか。

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