若手営業がベテランに勝てた理由｜“直感を武器にする”現場力の磨き方

bizocean広告窓口

「数字は揃っていたのに、なぜかうまくいかなかった」そんな経験はありませんか？

今、営業現場ではデータ重視の風潮が強まる一方で、“空気を読む力”や“タイミングを察知する感覚”といった、営業の本質的な現場力が軽視されがちです。

本コンテンツでは、若手営業が「直感」を武器に成果を上げた事例をもとに、直感を信頼できる力に変える方法と、再現性ある育て方を解説します。

データに頼りすぎた結果、逃す商機

あるSaaS企業の営業チームでは、SFAに基づくスコアリングを活用し、案件の優先順位を管理していました。

しかし、ある若手営業はスコアが低い案件に対し、「なぜかこの企業は動きそうだ」という感覚から、重点的にフォローを実施。結果、半年以内に最も大きな受注に繋がる案件へと成長しました。

一方、スコアの高い案件にだけ注力していた他のメンバーは、大型案件を見逃すことに。

これは、データだけでは捉えきれない“微細な兆し”を察知できる力＝直感の重要性を示す例です。

直感とは、根拠のない思いつきではありません。

過去の経験、商談の場数、相手の表情・トーンなど、無意識に蓄積された情報を元に判断される「無意識の統計処理」です。

重要なのは、この直感を属人化させず、チームで共有・言語化できるようにすること。

たとえば、「〇〇と言ったお客様は過去に意思決定が早かった」「△△の質問が出た時は提案フェーズに進みやすい」といった観察知の集約と共有が、直感の質を高め、全体の現場対応力を底上げします。

前述の若手営業は、日々の商談メモに「なぜその提案をしたか」「どこでチャンスを感じたか」といった“感覚”の記録を残していました。

また、ロールプレイの振り返りでは「顧客の温度感をどこで感じたか？」をチームで共有。これにより、自らの直感が“ただの勘”ではなく、観察力に基づく判断であることに気づき、再現性をもって強化できるようになったのです。

直感を育てるには、経験の棚卸しと共有の習慣化が効果的です。

営業は、数字だけで動ける仕事ではありません。タイミング、空気感、微細なサイン。

それらを敏感に察知し、判断につなげる「直感」は、今こそ見直されるべきスキルです。ただし、直感に頼るだけでは再現性が生まれません。

データに裏付けされた直感＝営業センスを組織的に育てることで、若手でもベテランに勝てる営業力が身につきます。

BtoBマーケティングを強化したい企業には、ビズオーシャン（bizocean）の広告メニューもおすすめです。

確度の高い見込み客へのリーチ手段として、ぜひご検討ください。
資料請求・お問い合わせする