なぜ初回商談が失敗するのか？SaaS営業が成果を逃す“聞き方”の落とし穴

bizocean広告窓口

「初回商談でうまく顧客の課題を引き出せず、提案につながらない」

そんな悩みを抱えるSaaS営業チームは少なくありません。実は、商談化の鍵を握るのは「何を話すか」よりも「何をどう聞くか」。

本コンテンツでは、商談化率を高める“構造的なヒアリング設計”について、成果を出しているチームの事例も交えて解説します。

営業の質を一段引き上げたい方は必見です。

商談が失敗する典型パターンとその背景

「お話を伺っておきます」で終わる初回商談、思い当たりませんか？

多くのSaaS営業が、相手の温度感や課題感をつかみきれず、次回提案につなげられないという壁に直面しています。

その要因の多くは、ヒアリングの構造が曖昧なまま進めてしまうこと。ベテランに頼らざるを得ない属人的な営業体制では、チーム全体の底上げが困難です。

再現性のあるヒアリング力こそが、SaaS営業の成否を分けるポイントになっています。

初回商談の質を高め、商談化率を向上させるには、以下の3つのポイントが重要です。

これらを実現するためには、個々のスキルに頼らず、組織として再現可能な仕組みづくりが不可欠です。

あるSaaS企業では、ヒアリング項目を「質問テンプレート」として標準化し、全営業に共有。導入前と比較して、初回商談から提案に進む確率が2倍になりました。

ポイントは、「課題を見つけるための質問設計」と「深掘りを誘導するサブ質問」の組み合わせです。

たとえば、「今の運用で感じている課題は何ですか？」という質問に加え、「それが解決されると、どんな状態になりますか？」という問いかけを加えることで、理想の姿とギャップが明確になり、提案の精度も上がりました。

営業経験が浅い担当者でも、このテンプレートに沿って商談を進めることで、安定した成果を出せるようになったのです。

初回商談の成否は、“何を話すか”以上に“何を聞くか”で決まります。

属人化された営業スタイルから脱却し、誰でも再現可能な「ヒアリングの型」を持つことが、商談化率向上の鍵です。

もしあなたの営業チームでも同様の課題を感じているなら、まずは自社のヒアリングプロセスを見直してみてはいかがでしょうか？

BtoBマーケティングを強化したい企業には、ビズオーシャン（bizocean）の広告メニューもおすすめです。

確度の高い見込み客へのリーチ手段として、ぜひご検討ください。