ホットリードを見逃していませんか？スコアリングの最適解とは
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営業活動において「どのリードを優先すべきか」が曖昧なままでは、せっかくの商談機会を逃してしまいます。
リードの温度感を正しく把握するためには、スコアリングによる客観的な判断基準が欠かせません。
本記事では、ホットリードを見逃さず、効率的に商談化へとつなげるためのスコアリング項目の考え方を解説します。
リード優先度が曖昧なままのリスク
営業活動において、すべてのリードに同じ工数をかけるのは非効率です。
資料を請求しただけのリードと、自社のセミナーに複数回参加しているリードを同列に扱ってしまうと、ホットリードを逃してしまう可能性があります。
実際、多くの企業では「リードの温度感を見極められないまま、順番に電話やメールをしている」という状況が散見されます。
成果につながる商談を取りこぼさないために、スコアリングによる判断軸が不可欠です。
スコアリング設計で押さえるべき3つの視点
効果的なスコアリングを設計するためには、以下の3つの視点を意識することが重要です。
- 属性情報（Who）
企業規模、業種、役職などの情報を基準に「受注確度が高いリード」を見極めます - 行動情報（What）
Webサイト訪問、資料ダウンロード、イベント参加などの行動データから関心度を把握します - 営業現場の知見（How）
実際に商談化につながったケースをもとに、営業とマーケティングで基準をすり合わせます
これらを組み合わせることで、机上の設計だけでなく、実際に成果につながるスコアリングが可能になります。
効果的な項目例と実践事例
スコアリング項目は複雑にしすぎず、運用可能な範囲に収めることが大切です。たとえば以下のような設計が効果的です。
- 属性スコア：決裁権を持つ役職＋10点、対象業界＋5点
- 行動スコア：資料DL＋5点、ウェビナー参加＋10点、Web訪問頻度に応じて加点
- マイナススコア：長期間反応なし−10点、配信停止希望−20点
あるSaaS企業では、これらを組み合わせてスコア80点以上を「営業アプローチ対象」と定義。
結果、商談化率が従来の1.4倍に改善しました。
まとめと次のステップ
リードスコアリングは、単なる数字遊びではなく、営業とマーケティングをつなぐ共通言語です。
属性情報と行動データを組み合わせ、現場の知見を反映させることで、成果につながる仕組みが整います。
まずは既存のリードを対象に、シンプルな項目からテスト導入してみましょう。運用しながら調整することで、自社に最適なスコアリングの形が見えてきます。
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