商談前に差がつく！営業が活用できる簡易ペルソナ作成術
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「お客様の反応が薄かった…」そんな初回商談の後味の悪さ、営業担当者なら一度は経験があるのではないでしょうか。
その原因の多くは、顧客理解の浅さにあります。本コンテンツでは、事前準備の段階で“相手の頭の中”を読み解くための「簡易ペルソナ」の作り方と、その実践方法を解説します。
提案の精度と商談の成功率を上げたい方は、ぜひご覧ください。
なぜ“刺さらない提案”になってしまうのか？
初回商談で「話がかみ合わない」「相手の反応が薄い」と感じたことはありませんか？
その多くは、事前の顧客理解が不十分なまま、こちらの都合で話を進めてしまっていることが原因です。
営業がよくある失敗のひとつに、「自社商品や機能の説明」に終始してしまうケースがあります。
しかし、顧客が本当に聞きたいのは“自分の課題がどう解決されるか”です。その視点が抜け落ちていると、提案が響くことはありません。
商談準備で差がつく！簡易ペルソナとは？
そんな中、注目されているのが「簡易ペルソナ」という考え方です。これは、営業が商談前に顧客像をざっくり可視化するためのツールで、時間をかけずに仮説立てができる点がポイントです。
簡易ペルソナでは、以下のような項目を5分程度で整理します
- 業種・役職・部門
- 業務上の目標やKPI
- 日常的に感じていそうな課題や不満
- どんな情報に反応しやすいか
- 導入の意思決定に関与しているか
これらをあらかじめ整理しておくことで、初回商談でも的外れな質問や提案を避けることができ、相手に「この営業はよくわかっている」と感じさせる第一印象をつくることができます。
営業がすぐ実践できる！簡易ペルソナの作成ステップ
実際に営業が簡易ペルソナを活用するには、次の3ステップが効果的です。
ステップ1：過去商談から“典型パターン”を洗い出す
まずは、自分がこれまで担当してきた商談を振り返ります。特にスムーズに進んだ案件や、短期間で受注につながったケースを思い出してください。
「どの業種の企業で、どんな役職の人と話したのか」「当時どんな課題を抱えていたのか」を具体的に書き出すことが重要です。
複数の商談を並べてみると、共通点や典型的なパターンが見えてきます。これが、簡易ペルソナの“原型”となります。
ステップ2：自社商材との接点を仮説立てする
次に、その顧客が自社のどの部分に価値を感じたのかを考えます。たとえば「コスト削減に強い関心を持っていた」「効率化に直結する機能を評価した」などです。
細かく分析する必要はなく、シンプルに「〇〇業界の△△部長は、××に困っていて自社の□□に反応しやすい」とまとめるだけで十分です。
この仮説があることで、次に似た顧客に出会ったときに、短時間でアプローチの切り口を準備できます。
ステップ3：事前メモにまとめてチームで共有
最後に、作成した簡易ペルソナを個人だけのメモにとどめず、チーム全体で共有します。営業支援ツールやスプレッドシートに書き残せば、他のメンバーもすぐに活用できます。
「こういう業界の担当者は、この課題で動きやすい」という情報が共有されることで、チーム全体の提案力が底上げされます。
また、この方法を続けることで、属人化しがちなノウハウが「誰でも使える型」となり、組織としての強みが蓄積されていきます。
初回商談の精度を高める第一歩とは？
「提案が刺さらない…」という課題は、事前準備の精度で大きく改善できます。
簡易ペルソナを活用することで、商談の入り口から相手の期待に応える提案が可能となり、受注率や次回アポイント率の向上にもつながります。
まだペルソナを活用していない方は、まずは1件だけでも「5分で作れる簡易ペルソナ」に取り組んでみてください。営業活動が、より戦略的で成果につながるものへと進化していくはずです。
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