Meta広告×ホワイトペーパーでリードを獲得するための実践シナリオ
bizocean広告窓口
ホワイトペーパーは作った。広告の数値もいい。それなのに、商談につながらない。
そんな壁にぶつかっているBtoBマーケ担当者は少なくありません。
その原因は、Meta広告とホワイトペーパーの「役割」と「導線」が噛み合っていないことにあります。
本記事では、Meta広告を入り口に、ホワイトペーパーで興味を深め、商談につなげるまでの“設計されたシナリオ”のつくり方を解説します。
なぜ、ホワイトペーパーだけでは成果につながらないのか？
BtoBではホワイトペーパーが定番施策になっていますが、「ダウンロードはされるのに商談に進まない」という課題が多く見られます。
その原因は、Meta広告とホワイトペーパー、さらにはダウンロード後の導線が分断されたまま運用されていることにあります。
広告で惹きつけても内容が薄ければ離脱され、フォーム設計や後続のナーチャリングが不十分ならリードは埋もれてしまいます。
商談につながる導線は、広告・コンテンツ・フォローが一体化してはじめて機能するのです。
広告×ホワイトペーパー連携の鍵は“3つの役割分担”
成果を生むためには、Meta広告とホワイトペーパー、それぞれに役割を持たせる設計が必要です。以下の3点を意識すると連携の質が格段に上がります。
① Meta広告は「気づき」と「クリック動機」をつくる
例：「2026年法改正、準備はできていますか？」
潜在層に“他人事”を“自分事”に変えさせる訴求でクリックを促します。
② ホワイトペーパーは「信頼」と「理解」を深める
内容：業界動向・課題の背景・解決の選択肢・比較情報など
読者にとって“読む価値がある”と感じさせる専門性と客観性が鍵です。
③ ダウンロード後の導線で「アクション」へつなぐ
施策例：自動メール＋セミナー案内＋スコアリングによる営業アラート
閲覧や行動の履歴に応じて最適な接触を設計し、自然な商談誘導を目指します。
bizocean活用による実践シナリオ例
bizoceanでは、以下のような一連のリード獲得導線を実践しています。
Meta広告配信
ターゲット：経営者／管理部門など職種別にセグメント
訴求軸：「法改正対応」「業務効率化」「コスト削減」などニーズごとに最適化
ユーザーの課題意識に合わせた複数の訴求軸を用意し、適切なクリエイティブで反応を引き出します。
ホワイトペーパーLPへの誘導
タイトル例：「インボイス制度・電帳法対応ガイド」
フォーム：必要最低限の項目に絞り、離脱を防止
LPとホワイトペーパーのテーマを一致させ、クリック時の期待とダウンロード後の満足を両立します。
ダウンロード後のナーチャリング設計
メールステップ配信＋ウェビナー案内＋担当者接触のトリガーを設計
スコアリングやタグで“温度感”を可視化し、営業と連携
興味関心の高まりに応じてアプローチを切り替え、商談化までの最短ルートを設計しています。
この一貫した導線設計により、「CVR約2.6倍」「CPA約61%削減」といった具体的な成果も実現しています。
今のホワイトペーパー施策、商談につながっていますか？
「資料はDLされるけど、リードが育たない」
「広告費だけがかさんで、営業に文句を言われる」
そんな課題を抱える方は、導線の全体設計を見直すタイミングかもしれません。
bizoceanでは、Meta広告×ホワイトペーパー×ナーチャリングを一気通貫で設計・運用し、商談につながるリード獲得を支援します。
自社に合った設計を一緒に考えませんか？まずは、お気軽に無料相談をご利用ください。