2022/07/19

新しい営業手法、「オンライン営業」を学ぼう！

これまでの営業の基本は「足で稼ぐ」こと。しかし現在は、新型コロナウイルスの世界的な流行により、感染リスクを伴う対面営業を行わない企業が増加しつつあります。

そこで新たな営業手法として導入されているのが、「オンライン営業」です。

この記事では、オンライン営業の基本的な知識から、実践する前に知っておくべきビジネスマナー、オンライン営業においてよく利用されるZoomの活用法などを解説していきます。

オンライン営業とは？

オンライン営業とは、顧客や見込み客への営業や商談を、インターネット回線を使って行うことです。

インターネットに接続されたパソコンやタブレットなどの端末でWEB会議システムを使用すれば、時間や場所を問わず営業できることがオンライン営業の魅力。対面営業は商談相手を訪問するため電車や自動車を利用しなければならず、交通費や移動時間などのコストが発生してしまいます。

しかしオンライン営業であれば、移動は不要。移動にかかるコストを削減できるだけでなく、国内はおろか国を超えての通信も可能なため、グローバルな事業を展開する企業にとって、非常に便利な営業手法といえるでしょう。

テレワークの増加でオンライン営業も増えている!?

オンライン営業を導入するにあたってハードルとなるのは、円滑にインターネット回線を通じた会話ができる環境を整えること。しかし、コロナ禍の影響でその問題も解決しつつあります。

国土交通省の「テレワーク人口実態調査」によれば、雇用型就業者がテレワーク制度を利用している割合は、コロナ禍に入る2019年以前は10％前後で推移していたのに対し、コロナ禍に入った2020年になると20％近くまで上昇。今後さらに増加することが予想されます。

対面での仕事を避けようとする動きが社会的に広まったことから、これまで対面営業を重視していた企業も、積極的にテレワークを導入し、テレワークに必要な環境を整える動きが活発になっています。

テレワークに必要な環境とは、すなわちオンライン営業に必要な環境。設備が整ったオフィスからのオンライン営業だけでなく、従業員の自宅やコワーキングスペースからのオンライン営業も容易になりました。

オンライン営業をする上で守りたい、3つのビジネスマナー

では実際にオンライン営業をする際、どんなことに気を付ければよいのでしょうか？ここでは特に気を付けたい3つのマナーを紹介します。

（1）商談の始まりと終わりを明確にする

対面営業であれば、商談の始まりと終わりは明確です。会議室や応接室に入る前にドアをノックし、名刺交換で相手の名前を確認しスタート。商談が終わったらあいさつをして退室をすれば終了です。

しかしオンライン営業は、お互いの端末がWEB会議システムに接続されたらスタートし、その接続を切ったとたんに終了します。しかもWEB会議システムを通じて相手とつながると即座に話せてしまうので、対面営業に比べて、商談の始まりと終わりが分かりにくいことが難点です。

オンライン営業であっても、対面営業と同じく相手に失礼がないように、始まりと終わりのあいさつや自己紹介を分かりやすく明確に伝えることを心がけましょう。

（2）身だしなみを整える

オンライン営業では、ビデオに映らないところは商談相手に見えません。また、肉眼に比べてWEBカメラは不鮮明なので、身だしなみが整っていなくてもある程度はごまかせるかもしれません。

しかし油断した格好でオンライン営業に臨めば、そのだらしない一面が商談相手にも伝わってしまう恐れが。そのせいで話を真剣に聞いてもらえなくなったら、大きな痛手です。

髪やひげ、メークなどはもちろんのこと、衣服に乱れや汚れがないかなど、身だしなみを整えてからビデオに映るようにしましょう。

（3）表情や声のトーンを明るくする

オンライン営業で商談の武器となるのは、ビデオに映る顔とマイクにのる声です。そのため、暗い表情とトーンで話をして商談相手にネガティブな印象を与え、売り込みたい商品やサービスなどの印象までも悪くしてしまったら、オンライン営業は失敗しかねません。

営業は、相手に良い印象を与えることも大切なことの1つ。笑顔で明るいトーンの声を相手に届けることを意識しましょう。

また、マスクを着けたままでの会話は表情を読み取りにくくし、声がこもりがちに聞こえる傾向があります。周りに誰もいない状況なら、マスクを外して話してもいいかもしれません。

オンライン営業を始める前に。知っておくべきZoomの基本

オンライン営業でよく利用されているZoom、使いこなせていますか？ Zoomの利用にあたって、知っておきたいことをみてみましょう。

（1）ミーティング

Zoomにおける基本の機能が、ミーティングです。ミーティングは、Zoomのシステムを利用してバーチャルな会議室を作れ、参加者はビデオや音声を使って話し合えます。

Zoomには無料版と有料版がありますが、有料版であれば、ホストがほかのユーザーとホスト権限を共有できる「共同ホスト機能」を利用可能。また無料版では、3人以上のミーティングには40分という時間制限がありますが、有料版では24時間まで延長できるので、複数人で長時間の会議や商談をするなら有料版の方がよいでしょう。

ミーティングのホスト（主催者）には、参加者への画面共有のほか、参加者の音声のミュートやビデオの停止、チャットの送信など、会議の進行に役立つさまざまな権限が与えられます。

また、ホストは参加者を商談に招待できます。事前に会議の予定を通知できる機能も使えるので、繰り返し行われる定例会議などには便利です。

（2）バーチャル背景

Zoomは、パソコンなどのデバイスとインターネット回線さえあれば、どこでも会議や商談ができることが魅力。でも自宅だと家族がいたり、見せたくないものがあったりすることもあるでしょう。

ビデオに映したくないものがあるときは、バーチャル背景を設定することでプライバシーを守れます。社名やロゴマーク、自分の名刺などを加工して作ったバーチャル背景を使えば、商談相手への印象を強められるかもしれません。

オンライン営業をするなら。利用したいWEB会議システムの機能3選

ZoomなどWEB会議システムを使ったオンライン営業で、利用したい機能を3点ピックアップ。ぜひ参考にしてみてください！

（1）資料も共有できる画面共有

画面共有機能とは、自分のデバイスに表示されている画面を相手も見られる機能です。

対面営業であれば、表示されている画面や印刷した資料を、商談相手に見せたり手渡したりできるでしょう。しかし、オンライン営業ではそれは不可能。メールやSNSのDMなどに資料のデータを送ることもできますが、画面共有機能を使えば資料を送る手間も省け、同じ画面を見ながら会話ができるので、商談にも活用できます。