営業活動における情報管理の重要性
熱意、礼儀、信頼を最大限に活かす営業に不可欠な情報とは
営業に求められる大切な要素として、皆さんはどんなキーワードを思い浮かべますでしょうか。おそらく熱意、礼儀、信頼といったことを挙げる人が多いのではないでしょうか。もちろんどれも大切な要素であり、欠かすことができません。しかし、もう一つ大切なポイントとして情報が挙げられます。やはり営業は、むやみやたらに勢いに任せて行動するだけでは、なかなかお客様に受け入れてもらえません。今、世の中では何が起きていて、お客様は何を考えているのかといった情報をきめ細かく整理することが大切になります。そしてそこに熱意、礼儀、信頼が加り、一体となってはじめて実りのある営業活動ができるようになります。
頭の中で考えるだけでなく、書き出すことに意味がある
営業の情報と言うと、アポイントやプレゼンテーションの日時、書類の提出期限、担当者やキーマンの部署、役職、名前、連絡先等が一般的だと思います。こうした情報は、ほとんどの営業担当者がしっかりと手帳に記入をして管理しています。しかし、それ以外の営業の戦略的な情報となると、頭の中で考え、整理、記憶しているというケースが多く見られます。例えば、ビジネスを取り巻く環境や市場、業界の動向がどのようになっているのか、その状況の中で顧客は何を考え、何を求めているのかといった情報です。こうしたことを一度紙に書き出してみると自分の進むべき道筋がしっかりと見えて、今後の営業展開の方向性が鮮明になってきます。
世の中の動きを広く捉えた情報が営業に深みをもたらす
営業活動を行う場合、商品やサービスの特徴や仕様、価格といった詳細な情報は欠かすことができません。しかし、そうしたカタログ的な情報だけでは、営業トークが薄っぺらいものになってしまい、話に奥行きを出すことができません。そこで日頃から世の中の動きを広く捉えた情報収集とそのストックが効果を発揮します。営業は、ビジネスの商談だけで事足りるということはありません。挨拶から始まり、商談の前後にいろいろな話題に関するやり取りをしながら、自分のという人間を知ってもらい、信頼感を得ていくことが必要です。そのためには、様々な情報に興味を持ち、常にアンテナを張った情報収集を行います。
営業の焦点を絞るために欠かせない顧客の内部情報を得る
世の中の動向に関わる情報を押さえたら、次に営業で最も重要となるのが顧客の内部情報です。営業相手の内部で何が起こり、どちらの方向を向いているのか、正確な状況を掴むために情報を整理します。具体的には、誰がキーマンで、何を考え、どうしようとしているのか、なぜそう考えているのか等、５Ｗ２Ｈで洗い出していきます。もちろんいつまでにといった時間的制約やいくらといった予算についても含まれます。そして、顧客の内部情報を得たら自分が統一したフォーマットに書き出すことで、相手が何を求めているのかというニーズがしっかりと把握でき、今後営業を展開していく方向性がより鮮明になってきます。
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