政治、経済、社会から市場、業界までの外部情報を押さえよう
「良く勉強してるな」と相手を唸らせることが信頼感につながる
セールスマンには、さまざまな情報が必要になります。営業と言うと一般的には、商品やサービスの特徴、仕様、価格といったカタログ的な情報が必須になります。しかし、それだけを頭の中に詰め込んでいるだけでは、満足な営業活動はできません。日頃から政治、経済、社会といった世の中全般の動きや関連する市場や業界の動向に常にアンテナを張り、相手に合わせた会話を成立させることが重要になります。実際のビジネスの話に入る前に、相手に「このセールスマンは良く勉強しているな」と思わせることが信頼感に結びつくのです。そのためにも日頃から積極的な情報収集を行っておくことが大切になります。
マクロ環境に関わる情報は、少し踏み込んで考えてみる
まず、営業活動における情報収集は、政治、経済、社会といった世の中全般の動きに関する情報から始まります。これは、マーケティングで言うところの外部情報のマクロ環境に該当します。入手方法としては、新聞、雑誌、ネット、テレビ等のメディアが中心になってきます。あまりに多くの情報ソースがありますので、信頼性やアクセスのしやすさから、どれを自分の情報源とするのかあらかじめ決めておくと収集活動を継続しやすくなります。また、表面上の事象だけを捉えるのではなく、一歩踏み込んで出来事の背景、原因や将来への課題、解決策等を自分なりにまとめておくと営業トークで生かしやすくなります。
市場、業界の情報は、信頼できる複数のソースから入手する
外部情報のマクロ環境の次は、ミクロ環境についてです。具体的には、自社と顧客に関わる業界、市場の動向に関する情報です。これは、マクロ環境以上に詳しいしっかりとした情報が必要になりますから、慎重に情報源を選んでおくことが大切です。また、業界、市場の動向に対しては、立場によってさまざまな見方、意見が出てくるものです。ですから、自分の考えがあまり偏りすぎないように、信頼できる複数のソースからいろいろな視点の情報を入手するようにします。具体的には、業界専門誌や業界に関連する団体のウェブサイト、また関係官庁等の公的機関が発信する媒体が考えられます。
外部環境に関する情報から営業へのヒントを探る
外部環境に関する情報は、ともすると実際の商談とは少し距離のある一般的な世間話のように思えてきます。しかし、営業活動における情報収集は、単にトークの間を持たせるために取り組むのではありません。やはり、営業活動に生かすという目的をしっかりと念頭に置きながら、情報に目を通します。営業の目的は、自社の商品やサービスを顧客に買ってもらうことですから、外部情報の中にその理由付けとなるヒントがないかという目を常に持つことが大切になります。そうした姿勢を日頃から持つことによって提案方法や売り込み方に奥行き感を出すことが出来るようになります。
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