自分の営業戦略ストーリーを書き出してみよう

この記事の著者

株式会社ナレッジステーション代表取締役

しっかりとした道筋を立てて営業プロセスの進捗を管理する

これまで顧客を取り巻く外部環境、顧客の内部環境に関わる情報収集の重要性と活かし方についてお話をしてきました。それらを踏まえてこの最終回では、実際に営業のセールスストーリーの作り方についてご説明します。大事なポイントは、論理的なプロセス、期限、客観性です。せっかく収集した情報を無駄にしないためにもその流れに沿った論理的なプロセスを構築しなければなりません。またいつまでにどのプロセスまで達成するのかという期限も必要です。そして作り上げたセールスストーリーが自分にも第三者にも客観的に把握できるようしっかりと書き出すことが大切になります。

セールス・ストーリー作成シート

バイイングポイントでは、収集した情報を最大限に活かす

バイイングポイントは、これからのセールスストーリーの土台となる重要な項目です。外部情報について政治、経済、社会といったマクロ環境、関連する市場、業界のミクロ環境を経由して顧客の内部情報への流れを意識します。具体的には、顧客は今どのような環境の中、どういった状況にあり、何を求めているのか、特に決定権を持つキーマンはどこを見据えているのかということがストーリーの大前提になります。それを踏まえた上で、「だからこういうセールスをする」という論理的な流れになることが、極めて重要なポイントになります。日頃の地道な情報収集活動が活きる瞬間です。

各プロセスごとにPDCAサイクルを回して厳密な管理をする

ストーリーの内容は、最初のアプローチからプレゼンテーションによる商品やサービスの提案、最後のクロージングまでプロセスごとに計画を立て、進捗を管理していきます。ここは明確な目標、到達点、そして期限までを細かく明記してPDCAサイクルを回していきます。バイイングポイントに基づく計画を着実に達成することが大前提になりますが、計画通り進まなかった場合は、それをどうリカバリーするのか善後策が必要になります。決してバイイングポイントの修正という事態に陥らないように、外部情報、内部情報の分析には、細心の注意を払い、セールスストーリーの土台に揺らぎが生じないようにしなければなりません。

第三者との確認、意見交換を行うことで新たな気づきを得る

自分のセールスストーリーを第三者に見せて、客観的な意見交換をしてみましょう。セールスストーリーというのは、自分だけのものだから自分自身が分かっていれば良いと思いがちです。しかし、せっかく紙に書き出したのですから、計画、進捗、結果の各プロセスにおいて第三者に見せて、意見をもらうことも大切です。今まで自分では気付かなかった発想や問題点が掴めるかもしれません。また、機会があれば他人のセールスストーリーにも目を通してみましょう。他人がどういう点に気を配り、ストーリーを作り上げているのか、自分のストーリー作りにも活用できる点はないか等、いろいろ思いを巡らせてみましょう。

営業のための「情報管理」【第1回、第2回、第3回、第4回】