すぐに使える3C分析の書き方と実践ガイド【テンプレートあり】
企業が経営戦略やマーケティング戦略を立てる際に欠かせない「3C分析」。耳にしたことはあるけれど、具体的なやり方がわからないと感じている方も多いのではないでしょうか？
本コラムでは、そんな悩みを解消するために、3C分析の基本的な概要から、具体的なメリット、そして実際の進め方までをわかりやすく解説します。
この記事を読むことで、3C分析を自信を持って実践できるようになりますので、ぜひ最後までお読みください。すぐに使えるテンプレートもご用意したので、参考にしてください。
3C分析とは
3C分析は、経営学におけるフレームワークのひとつです。「Customer（市場）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つの頭文字を取って3C分析と呼ばれています。
自社が対象とする市場や競争相手を知り、自社の価値や課題を明確化して、成功要因を導き出すことを目的とした手法です。3C分析によって導き出された結果は、経営戦略やマーケティング戦略、広報戦略の策定に活用できます。
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3C分析を行うメリット
3C分析を行うことには、さまざまなメリットがあります。くわしく見ていきましょう。
自社の強み・弱みを把握できる
3C分析を行うメリットのひとつが、自社の強み・弱みを把握できることです。3C分析では、さまざまなデータをもとに、客観的な視点で市場・競合・自社の分析を行います。
市場で何が求められているのか、競合と自社の違いは何かといったことまで突き詰めていくので、その過程で自社の強み・弱みが明確化できるのです。自社の強み・弱みが明確化されると、ブランディングもしやすくなります。
企画が立てやすくなる
企画が立てやすくなることも、3C分析を行うメリットです。3C分析では、市場のニーズや顧客のニーズ、購買までのプロセスなども調査します。
そのため、どんな製品・サービスを、どのような方法で世に送り出していけば良いのか、企画が立てやすくなるのです。
より効果的な情報発信ができるようになる
3C分析を行うことには、より効果的な情報発信ができるようになるというメリットもあります。良い製品・サービスがあっても、競合他社と似たり寄ったりのアプローチでは、なかなか認知度が高まらないものです。
3C分析によって自社と競合との違いを明確にすれば、競合に埋もれない情報を発信できるようになるでしょう。
3C分析の進め方
他社との差別化やマーケティングなど、さまざまな場面で役立つ3C分析ですが、どのように進めれば良いのかわからないという人もいるでしょう。そこで、3C分析の進め方をくわしく解説します。
市場（Customer)の分析
3C分析の始めにとりかかるのは、市場分析です。市場のトレンドを知らなければ、正しい戦略は立てられません。市場分析は、マクロ的要因とミクロ的要因の2つの切り口から行います。
マクロ的要素の分析
マクロ的要素とは、市場を取り巻く環境動向のことを指します。
- 政治動向
- 消費・景気の動向
- 市場に対する法律・規制
- 人口構成・密度とその動向
- ICTや革新的技術の動向
上記のような、一企業がコントロールすることができない外部的要因です。これらを調査・分析することで、市場のニーズや自社への影響などを予測します。
ミクロ的要素の分析
ミクロ的要素とは、企業が属する業界や製品の現状と今後の動向を指します。
- 売り手と買い手の交渉力
- 価格や品質に関する強み・弱み
- 取引先変更の難易度
- 新規参入の難易度
- 競合他社の数や競争の程度
上記のような情報のほかに、顧客のニーズや顧客・潜在顧客の人口、購買の要因やプロセスなど、より小さな視点で自社に影響を与える要因を調査・分析します。
競合（Competitor）の分析
次に、競合分析に移ります。同業他社の戦略や提供している製品・サービス、ビジネスの成果や成功・失敗の要因などを調査・分析します。
市場分析の結果を合わせて、競合の戦略がトレンドやニーズと合致しているのかを見ていきましょう。
競合の成果分析
同業他社の成果分析では、各社が公開している財務情報などを利用して、以下のような項目を調査します。
- 売上
- 経常利益
- 営業利益の動向
- 売上原価・人件費・広告宣伝費・減価償却費などの主要費目
- 減損
- 資産・負債の構成とその動向
売上については、地域分布や売上原価、原料の仕入先、製品の製造方法や販売先などのサプライチェーンを確認しましょう。できれば3～5年間分の情報を比較検討します。
そうして得た情報をもとに、売上が横ばいなのに経常利益が増えた理由や固定資産が増加した理由といった疑問を抽出していきます。
成功・失敗の要因分析
続いて、競合の成果分析で集めた情報をもとに、どうやってその成果を生み出したのかを調査します。
- 工場や営業所などの新設・統廃合
- 組織体制の変化
- 新卒採用・中途採用の頻度と人員数
- 新製品や既存製品の開発・改善
- 広告宣伝の方法と頻度
- 資金調達
上記のようなさまざまな情報も調査して、同業他社が成功、あるいは失敗した要因を探っていきましょう。
自社（Company)の分析
最後に自社分析を行います。市場分析・競合分析の結果をもとに、自社と競合を比較したり、自社の製品・サービスが市場のニーズに合っているかなどを分析したりして、自社の価値・課題を洗い出しましょう。
自社と競合の比較
まず、競合分析で明らかにした同業他社の情報と自社のそれを比較することから始めます。競合と比べて何が優れ、何が劣っているのかを考えます。
売上や利益といった損益面のみならず、固定資産や在庫などの資産の比較も行いましょう。これにより、何を使い何を得たかのかがわかります。
こうして多角的に分析して自社の実態を浮き彫りにすることで、問題点を明確化できます。
自社の価値・課題の明確化
次に他社と自社の情報に市場分析で得たマクロ・ミクロの情報を合わせ、自社の強み・弱みや希少性、課題などを明らかにしていきます。
市場や顧客に対して自社が何を提供できるのか、競合と差別化が図れるところはどこか、自社ならではの強みは何かなどを考えてみましょう。
同時に、ニーズに応えきれていない部分など、自社の弱み・課題も明らかにしていけば、成功要因（Key Success Factors）が導き出せるでしょう。
そして、導き出された成功要因をもとに、経営戦略やマーケティング戦略を策定します。
3C分析を行う際のポイント
効果的な3C分析を行うために、いくつか押さえておきたいポイントがあります。
情報を過不足なく収集する
効果的な3C分析を行うには、情報を過不足なく収集することが大切です。情報収集が甘いと、市場や顧客のニーズが掴みきれなかったり、他社の成功要因がわからなかったりして、思うような結果が得られなくなります。
パーセプションマップや樹形図などを活用して情報を整理し、不足している情報がないか、内容が被っていないかなどをチェックしながら進めましょう。
客観性を重視する
3C分析は、公的機関やシンクタンクが発表したデータを用いるなどして、客観的な視点で行いましょう。
客観性を忘れ、「こうあってほしい」という願望が混ざってしまうと、正しい分析ができなくなります。チームを結成して、複数人で分析方法や分析結果をチェックするようにしておけば、客観性を保ちやすくなるでしょう。
穴埋め作業にならないようにする
市場・競合・自社の3つの要素を個別で考えると、ただの穴埋め作業になりやすいため、各要素を掛け合わせて調査・分析することも重要です。
たとえば「市場」と「競合」を掛け合わせて考えると、市場のニーズに対して競合が提供している価値や、手薄になっている部分などが見えてくるでしょう。
そうすると、自社ではその価値が提供できているか、手薄になっている部分にアプローチする方法はないかといったことが考えられます。
このように3つの要素を線で捉えるようにして、3C分析がただの作業で終わらないよう心がけましょう。
柔軟に進める
3C分析は、市場分析、競合分析、自社分析の順に進めるのが基本です。しかし、思うように情報が集まらなかったり、分析が進まなかったりして煮詰まることもあるでしょう。
このような場合にそこで作業をストップすると、時間が無駄になってしまいます。また、市場の状況は常に変化しているため、時間がかかりすぎると情報が古くなり、正しい分析結果が得られなくなる可能性もあります。
どうしても3C分析がうまくいかないときは、分析する順序を変えてみるなど柔軟に対応し、途中でストップしないようにしましょう。
3C分析とあわせて用いられる分析方法
3C分析以外にも、PEST分析・SWOT分析など、いろいろなフレームワークがあります。
- PEST分析：政治・経済・社会・技術の4つの要素からマクロ環境を分析する方法
- SWOT分析：強み・弱み・機会・脅威の4つの要素から企業の現状を分析する方法
- 4P分析：製品・価格・流通・販促の4つの要素から製品の内容や価格、販売方法などを分析する方法
これらのフレームワークは、3C分析の際にも役立つものです。たとえば、PEST分析は、3C分析で市場分析をするときに活用できます。
3C分析以外のフレームワークの種類や特徴も把握しておき、3C分析とうまく組み合わせてみましょう。
まとめ
3C分析によって市場・競合・自社の分析を行うと、市場のニーズや自社の強み・弱みなどが把握できます。
3C分析を行うには多くの除法を調査・分析する必要があるため、「手間がかかる」と感じる人もいるかもしれません。しかし、3C分析の結果は経営戦略やマーケティング戦略の策定に役立つため、ぜひチャレンジしてみてください。