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4P分析を活用したマーケティング方法


4P分析とは、どんな製品(Product)を、いくら(Price)で、どこで(Place)どのように(Promotion)して売るかといったマーケティングにおける4つの視点を組み合わせた企業戦略を策定するための分析手法です。4つの視点を踏まえたテンプレートを紹介します。

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4P分析とは

4P分析とは、マーケティングミックスとも呼ばれる分析手法のことをいいます。製品サイクルの成熟を促すための課題を抽出する手法です。製品が思うように売れないときや、市場展開の戦略を立てる際によく使われる分析手法です。

①物流(Place)の分析方法

魅力的な製品であっても、買えなければ意味がありません。量販店で売るのか、コンビニへ卸すのか、直販のみなのか、問屋を介在させるのかというところまで考える必要があります。流通網を整備することで機会損失を防止できます。製品の特性ターゲットなどを考慮しつつ分析する必要があるといえるでしょう。

②プロモーション(Promotion)の分析方法

素晴らしい製品であっても、多くの人に知ってもらわなければ売れません。販売市場に合致したコピーやキャンペーンをどのように考えたら良いか、宣伝媒体や費用などについて分析が必要です。例えば、高級外車と小型自動車では、同じプロモーションをしても馴染まないでしょう。それぞれの製品に合わせたアプローチ方法を分析する必要があります。

③価格(Price)の分析方法

製品を世に売り出すには、価格を設定しなければなりません。価格設定は、価値やブランド力などから分析して適切な金額を設定します。高すぎても売れないでしょうし、逆に安すぎても売れないことがあります。製品そのものだけでなく、認知度人気、希少性など様々な観点からの分析が必要になります。

④製品(Product)の分析方法

どんなに良いプロモーションをしても、製品自体に魅力がなければ売れません。製品戦略には、機能性やアフターサービス、保証なども含まれます。製品名、色、パッケージデザインからサポート体制まで、競合にはどんな特徴があるのか自社の強みは何かという視点で分析し、必要であればモデルチェンジを重ねて進化させていきましょう。

4P分析の書式テンプレート

基本の4P 分析例

マーケティングの基本である4Pは、ミシガン州でマーケティングを研究していたエドモンド・ジェローム・マッカーシーが、1960年に提唱したものです。4つのPが互いに連携し、整合していることが重要なポイントとなります。基本的な分析例をご紹介しましょう。

1.Product

  • 保有技術の棚卸し
  • 新しいアイデアの検討
  • 市場調査
  • テスト
  • 製品開発

2.Price

  • 需要による価格決定(顧客の条件に合わせる)
  • 競争による価格決定(競合に勝る価格を設定する)
  • スキミング(リスクを回避し利益重視の値段設定)
  • ペネトレーション(低い価格設定でシェア獲得を狙う)

3.Place

  • 間接販売
  • 直接販売

4.Promotion

  • メディア広告
  • セールスプロモーション
  • WEBプロモーション

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4P分析の書式テンプレート

4P分析の成功事例

4P分析は、実際のビジネスでどのように取り入れられているのでしょうか。例えば某化粧品メーカーでは、40代をターゲットにした商品のプロモーションに、20代の人気女優をCM起用したことで売上が伸び悩みました。若い層がこの化粧品を購入したものの20代の肌には合わなかったのです。これは、ターゲットの整合性が取れなかったゆえの失敗例といえるでしょう。このように、4つのPの整合性が取れていないとうまくいきません。

それでは、4つのPがうまく合致した、4P分析の成功事例を2つご紹介しましょう。

事例1)サードプレイスとしてのスターバックス

1996年に日本に上陸したスターバックスは、今も店舗数を増やしています。スターバックスはただコーヒーを売るのではなく、自由な時間を過ごせる場所、自宅でも職場でもないサードプレイスの提供を価値として定義しています。それにより、広告や宣伝をしなくても、かつ高めの値段設定であっても、常にたくさんのお客さんで賑わっているのです。また、ツタヤとコラボレーションしたブックカフェ型店舗や、緑地公園のような店舗、ドライブスルー型店舗など、地域のニーズに合わせた店舗展開で進化を続けています。

事例2)商品特性を活かしたコピーで躍進したファンケル

かつて化粧品販売は大量生産が主流でした。その頃ファンケルでは独自の厳しい基準を設け、厳選して商品を生産し、大量生産を行なっていませんでした。大量生産ではなかったからこそ、防腐剤を否定し、無添加のメリットを前面に出すプロモーションが功を奏したのです。また、対面販売ではなく通信販売という手段を採用し、営業費用を抑えることもできました。商品の特性をよく理解し、また肌に悩みを持つ女性をターゲットに絞ったことで、4つのPがうまく整合した成功事例といえるでしょう。

4P分析の書式テンプレート

4P分析による企画書の作成方法

マーケティング戦略成功のポイントは、マーケティングミックスの4P全てが、うまく整合することです。そのため4P分析による企画書は、一目でそれぞれの項目がわかる、パワーポイントのフォーマットがオススメです。4Pごとに横軸でアプローチのフローを記載していきます。

マーケティング・ミックス(4P分析)02(Navy)

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4P分析の書式テンプレート

まとめ

4P分析はマーケティングミックスとも呼ばれ、製品の販売促進をするために使用される、マーケティング要素の組み合わせを表しています。戦略を立てるにあたっては、4つのPを融合させることが大切です。製品特性を理解し、適切なターゲットに的確なタイミングでアプローチできるよう、テンプレートを参考にしてみてください。

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