AIDMAの法則～活用方法と成功事例～

AIDMA（アイドマ）とは、人が商品やサービスを認知してから購買するまでの購買プロセスを示したものです。

Aは注意喚起（Attention）、Iは興味（Interest）、Dは欲求（Desire）、Mは記憶（Memory）、Aは行動（Action）となり、それぞれの頭文字となっています。

このコラムでは、AIDMAについて解説します。

AIDMAの法則とは

AIDMAの法則とは、米国のローランド・ホールが提唱した消費行動の仮説のことであり、「アイドマ」と呼ばれています。AIDMAモデルは商売の基本であり、消費者の心理的なプロセスモデルとなっています。

AIDMAの5つのプロセスは、3つの段階に分類することができます。それが、1.認知段階、2.感情段階、3.行動段階です。

それぞれの段階について、詳しく見てみましょう。

認知段階	消費者が、特定の商品や製品のことを知る段階。 CMや広告で知る、人に教えてもらう、テレビで紹介されていたなど。
感情段階	その商品を使ってみたいか、魅力を感じるかなどの気持ちを判断する段階。興味を持ち、欲しいと思えば、その記憶は鮮烈に心のなかに残る。
行動段階	消費者が購買行動を取る段階。

AIDMAの法則では、消費者はこの3つの段階を経て消費行動を取るとされています。この段階に合致したマーケティング戦略を打つことで、消費者の購買へつなげることができるのです。

プロモーションの方策を考えるうえでも、心理プロセスを理解しておく必要があるといえるでしょう。

消費者は実際、AIDMAの法則に則ってどのような消費行動を取っているのでしょうか。身近な具体例で挙げてみます。

新型のタブレットが発売されたと仮定します。あるサラリーマンの男性は、通信機器を販売するショップを訪れて、すぐに商品の購入を決めていきました。この人は、なぜ悩みもせずに購入を即決したのでしょうか？

購入までに至った経緯を、AIDMAのプロセスによる感情の移行とともに見てみましょう。

A：注意喚起	TVCMにて、新型タブレットの広告が流れる。
	「新型のタブレットか。新しい機能が追加されたうえに、デザイン性も良いらしい」
I：興味	日本限定コラボモデルが発表される。
	「日本限定で、○○とコラボしたモデルが発売されるのか。レアだな」
D：欲求	旧型モデルを持っているが、故障気味で使い勝手が悪い。
	「今持っているものは使いづらいし、そろそろ新しいものが欲しいんだよな」
M：記憶	限定モデルの予約の空きは、あと少しとの発表がある。賞与が近い。
	「限定モデルは、まだ残っているのか。次の出張時までに手に入れば、助かるな。もうすぐ賞与も出るし、金銭的余裕もある」
A：行動	通信機器を販売するショップを訪れる。
	「チラシではまだ空きありと表記されていたけど、購入予約できるかな」

男性は、この心理プロセスを経てショップを訪れました。ショップに足を運ぶまでの間に、すでに「A」「I」「D」「M」までの段階が済んでいるのです。あとはAだけを実行すれば良く、ほぼ購入するつもりでショップを訪れています。

自分が買い物をするときの心情を、振り返ってみてください。それを実際のビジネスにあてはめれば、どのようにプロモーションをかければ良いかが理解でき、売上アップにつなげることができるでしょう。

消費者の心理プロセスに沿った企画を立てるときは、感情の段階ごとに方法を検討する必要があります。そのため、段階ごとに戦略を立てていきます。その際、AIDMAモデルが表で見られるパワーポイントのフォーマットを利用すると便利です。

AIDMAの心理段階を縦軸に置き、横軸には手法とそれぞれの予算、企画内容を記載していきます。メリット・デメリットをわかりやすく書き込んでいくと良いでしょう。

並べて比較検討をするにあたって、「○」「×」「△」で表しても良いですね。検証した結果を根拠として、採用したい企画とコメントを沿えた企画書を作成すれば、説得力のあるものになります。

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広告業界で一大旋風を巻き起こした、資生堂の成功事例をご紹介しましょう。資生堂の商品であるTSUBAKIは、日本人女性であれば知らない人はいないといっても過言ではないくらい、知名度があるのではないでしょうか。

これは、国民的アイドルSMAPがテーマソングを歌い、さらに有名女優陣が出演するという、莫大な予算を投じたキャンペーンによって大きく成功した事例です。

90年代後半から2000年代にかけて、日本女性は、欧米女性の輝くブロンドヘアに憧れていました。そのため、ヘアケア商品は外国ブランドであるパンテーン、ラックスなどが大きなシェアを持っていました。

資生堂がシェアを奪還できたのは、日本人女性をターゲットにしたプロモーション戦略の成功にほかならないのです。

AIDMAの法則に落とし込んで、見てみましょう。

A：注意喚起	大きな予算を投資し人気アイドル、有名女優をTVCMに起用する。テーマソングは耳に残り、街で耳にしてもTSUBAKIを思い出す。
	「女優さんたちみんな綺麗だな。見ているだけで圧倒されちゃう」
I：興味	センセーショナルなコピーを全面に打ち出す。
	「日本の女性は美しい？まぁ、アジア人にはアジア人の良さがあるよね」
D：欲求	ドラッグストアや街頭でサンプルを配布する。
	「サンプルもらえた！ジムで使ってみよう。なかなか良いかも」
M：記憶	ドラッグストアやコスメストアでPOPを貼り、大量に陳列してもらう。コンディショナーとセットにして販売し、販促品をつける。
	「この前サンプルもらったやつ、セットで売ってるんだ。ミニヘアスプレーもつくのか。携帯用にも良いし、お得かも」
A：行動	消費者が店頭で商品を購入する。
	「サンプルも使用感良かったし、買ってみよう」