このデフレ化で弱者が業績を伸ばす方法とは？

著者：戦う力研究所代表鶴泰博

市場の事実に立脚した一点集中営業で業績を伸ばそう！

現在の日本市場は、人口減少化・少子高齢化の進展により深刻なデフレスパイラルに陥っています。このような市場においては安定基盤のある強者が圧倒的に優位です。
しかし、細分化してみれば、市場は同質・一律ではありません。市場には成長・衰退のバラツキがあり、市場毎に異なる特性があります。このような市場の事実に立脚すれば、弱者でも業績を伸ばしうる市場（地域もしくは顧客層）を見つけ出すことは可能です。
市場で起こっている事実を味方につけ、自社が業績を伸ばしうる市場を見つけ出し、適切な戦略を立案し、そこに戦力を集中させて業績を向上させること、これが弱者の一点集中営業です。

ＲＰＤＣを回して「客観的・効果的」に活動しよう！

一点集中営業の目的は、繰り返しになりますが、弱者であっても勝てる市場を見つけ出し、そこで適切な活動を行い業績を伸ばしていくことです。
これは、行き当たりばったりの活動や思い付きの活動、他者の真似だけの活動では、到底実現することはできません。
弱者にとって、時間は大変重要で貴重な資源ですが、しかし、一見時間を食うように見えても、きっちんとした段取りを踏むことが、結局は高効率に成果を生むことに繋がります。
ＲＰＤＣのサイクルをきちっと回した一点集中営業で、大きな成果を勝ち取りましょう。
（第2回で詳細を解説します）

市場の事実に基づいた「戦略」で勝負しよう！

経済成長期のように需要が大きく拡大している時は、戦略なき戦術だけの戦い方でも業績を伸ばすことは可能でした。
しかし、これからの環境においては、高い戦略性が不可欠です。一点集中営業をやり始めたとしても、それが目先の利益を追った戦術オンパレードのやり方では、いずれ通用しなくなるでしょう。
市場の事実をきっちりと把握・分析し、「戦略目標」「業績目標」「戦略課題」「活動テーマ」等、戦略の骨子をきちんと備えて活動することが、業績成長にとって必要不可欠な要素となります。
（第3回で詳細を解説します）

「集中の原則」に基づいた「戦力集中の仕組み」を作ろう！

戦いにおいては、敵に対し優勢な戦力で臨むことが、勝つための第一条件になります。
つまり、勝つためには”良い戦略”を作るだけでは不十分で、その戦略に則って、重点市場に活動を重点化し、戦力優位な状況を作り出さなくてはならないということです。
これが「集中の原則」です。
一点集中営業の要点もまさにここにあります。
設定した「戦略」に基づいて、全社の戦力を集中させる仕組みを作って行きましょう。
（第4回で詳細を解説します）