弱者の一点集中営業の実施手順

STEP.1　市場総点検

自社の市場を細分化し、各市場の実態を把握します。
その目的は、
・自社が業績を伸ばせる「重点市場（地域や顧客層）」を発見すること
・業績を伸ばすための方法＝「戦略」を策定すること
・重点市場において業績を伸ばしていくための中心となる「戦略商品」を設定すること
・業績を伸ばすためにマークしなければならない「ライバル企業」を明らかにすること
になります。
これらを明確にするために、定量情報・定性情報の両面から「自社の状況」「顧客の状況」「競合企業の状況」「社会の状況」をしっかりと把握していきましょう。

STEP.2　戦略策定

市場総点検の結果を分析し、自社が”業績を伸ばす”ための戦略を立案します。
戦略は、以後の全活動の流れがスムースに行くか行かないかを決定付ける、最も重要なステップです。
「市場総点検」の分析において、市場の事実の見落としはないか、課題は多々あるとしてもその中で優先すべきものはどれか、目標とその達成期間にムリはないかなど、十分に練り上げられていることが重要です。
この戦略策定と意思決定に誤りがあると、以後の活動はすべて失敗するという認識を持って臨んでください。
（第3回で詳細を解説します）

STEP.3　実行と成果検証

戦略は飾りではありません。戦略を立案したとしてもそれが単なるお題目に終わっているとしたら何の意味もなしません。
戦略は、我々は何のために何をするのか、を明確にしてくれるものです。
設定した「戦略」に基づいて自らの行動基準を策定し、どんな作戦でやるかのプログラムを作り、全社的活動として月に数回、一斉活動を展開しましょう。
（第4回で詳細を解説します）