勝つ戦略策定のポイント

今回は、自社が”業績を伸ばす”ための戦略立案の要素・手順を紹介します。
戦略は、全活動の流れがスムースに行くか行かないかを決定付ける、最も重要なステップです。
「市場総点検」の分析において、市場の事実の見落としはないか、課題は多々あるとしてもその中で優先すべきものは何か、目標とその達成期間にムリはないかなど、十分に練り上げられていることが重要です。
この戦略策定と意思決定に誤りがあると、以後の活動はすべて失敗するという認識を持って臨みましょう。

弱者の一転集中営業「戦略策定シート」

１.重点市場を決める

重点市場とは、一点集中営業を展開し、業績を伸ばしていく市場（地域・顧客層）です。
それだけに、慎重に分析・検討したうえで決定する必要があります。
単に「ポテンシャル（潜在需要）がありそうだから」「自社の実績が高い（低い）から」ということではなく、「ポテンシャルが高いといえるのはなぜか？」「これまでの自社実績が高い（低い）のはなぜか？」といったように、定性情報による意味付けを行ったうえで決定していくことが重要になります。

２.戦略目標・数量目標・戦略課題を決める

業績目標は、この一点集中営業を実施することによって得たい売上・利益・販売量等です。
一方、戦略目標とは、「達成したい姿（状態）」です。例えば、「重点市場内で年間取引額１００万円以上の顧客数を現在の８０社から１００社に増やす」といったような、業績目標の達成に寄与すると同時に、将来的な基盤強化になるような目標を設定します。
戦略課題は、戦略目標を達成するために解決しなければならない問題点です。あまり多くの課題に対応しようとせず、優先課題を数個に絞り、それをやりきるようにすることが重要です。具体的には、上記戦略目標に対しては、「年間取引額８０万円ライン顧客の取引品目数１品アップ」等が戦略課題になってきます。

３.戦略商品を決める。マークするライバル企業を想定する

続いて、重点市場において業績を伸ばしていくための中心となる「戦略商品」を設定します。これは、現在最も売れている商品とは限りません。市場の状況を見て、もっとも顧客価値の高い品を設定してください。
また、業績を伸ばすためにマークしなければならない「ライバル企業」も明らかにし、常に動向を把握するよう努めましょう。

４.活動テーマを決める

設定した「戦略課題」の解決のために、１年を２～３のステージにわけ、それぞれに「活動テーマ」を設定します。
例えば、上記戦略課題に対してなら、第１ステージ「８０万ライン顧客とのラポールづくり」、第２ステージ「同顧客からの課題聞き出し」、第３ステージ「課題解決型の新規商品提案」といった具合です。
具体的な行動計画作りは、第４回で紹介します。